Продуктовые решения частых ситуаций в бизнесе

● Владелец бизнеса выгорел;
● Бизнес уперся в потолок продаж;
● Бизнес хочет масштабироваться на узком рынке.

Решение: создание новых продуктов, которые вдохновляют владельца бизнеса и клиентов, расширяют ЦА или их хочет покупать та же ЦА, которая уже купила все предыдущие продукты бизнеса.

Вместо создания полностью новых продуктов может быть добавление новых черт к старым продуктам и выпуск новой версии. Как айфоны, например. Работает когда нужно продать снова той же ЦА или расширить ЦА (сделать так, чтобы продукт подходил более широкой ЦА).

● Хочется сменить сферу деятельности, но непонятно, как выйти из старой деятельности, страшно начинать с нуля.

Решение: К старой деятельности надстраиваются новые функции, в которые вы хотите перейти. Без потери клиентов. А когда в новых функциях утвердились — убираем или делегируем старые функции, от которых хочется уйти, и меняем позиционирование своей деятельности под новые функции. Таким образом вы перешли в новую деятельность с имеющимися клиентами и без начинаний с нуля.

● Трудно или не хочется продавать,
● Непонятно, как повысить цены и не потерять клиентов;
● Клиенты продавливают на скидки, шантажируют уходом к демпингующим конкурентам.

Решение: в продукт добавляются функции или черты, которые можете добавить только вы. То есть они основаны на вашем уникальном опыте, компетенциях вашей команды, ваших ресурсах, которые трудно или дорого повторить конкурентам. При этом заточены под потребности вашего идеального или оптимального клиента. Делаем несколько тарифов или комплектаций, которые отличаются ценными для разных подсегментов клиентов опциями. При этом тарифом подчеркиваем наиболее ценные для клиентов опции — т.е. тарифы отличаются этими опциями.

В результате клиенты не могут сравнивать вас с другими и вы единственный даёте то, что им нужно. Если для них это ценно, то они хотят покупать сами и готовы покупать на ваших условиях.

● Непонятно, как объяснить клиентам, чем ценно то, что вы делаете, и что они получают в результате.

Решение: перестаём “продавать” и стремимся дать пользу клиенту. Изучаем, что ему полезно, чего он хочет, что ему на самом деле нужно и в каких словах он всё это называет. Если вы искренне хотите ему помочь, то довольно быстро разберетесь, какими словами объяснить ему, что решает его задачу.

● Наступили кризисные времена, у клиентов нет денег или ваш целевой сегмент клиентов отвалился.

Решение: открываем свою копилочку опыта, компетенций, ресурсов и собираем из этого конструктора то, что сейчас востребовано. И то, что можете дать только вы, поэтому можно продавать по нормальным ценам.

● Бизнес/частный специалист долго работал по заниженным ценам и не понимает, как выйти в нормальные цены.

Решение: разбираемся, какую пользу мы даем клиенту и сколько стоит для него эта польза или ее отсутствие. Например, клиент за счет наших услуг получает прибыль 1.5 млн. р. — даже если повысить цену наших услуг с 10 т.р. до 50, он все равно будет в плюсе и доволен.

● Бизнес/специалист хочет перейти в сегмент более платежеспособной ЦА/другого уровня задач и чеков.

Решение: если мы говорим про незначительное повышение — например, оказывали услуги b2b за 20 т.р., хотим выйти в 35-60 т.р., то в 70% случаев эту задачу решает просто повышение цен. Но если бизнес очень сильно нишевался под эконом или начинающих клиентов, то у него весь контент на площадках, подача продуктов, сама линейка продуктов заточены под них. В этом случае добавляем к нашим продуктам и их подаче то, что нужно новому целевому сегменту клиентов, убираем то, что их отталкивает.

Если же хотим выйти в совсем иной уровень — например, работали с малым бизнесом, хотим выйти в средний, или работали с эконом, хотим выйти в премиум — то изучаем, что нужно клиентам на более высоком уровне. И либо добавляем к имеющимся продуктам нужные им качества, убираем отталкивающие, либо уже делаем отдельные продукты под них.

_____
Все это делаем тут