Почему нужно повышать прибыль, а не выручку или количество продаж.

Ошибка, которую делают большинство малых бизнесов, фрилансеров и интернет-маркетологов:

Предположим, у вас средняя маржинальность продажи — 20%. И вы решили увеличить объем продаж.

— Вы увеличиваете объемы рекламы — на новом объеме у вас растет цена показов рекламы и цена привлечения клиента. Ваша прибыль стала 15% вместо 20.

— Увеличилась нагрузка на ваших менеджеров. Они стали сливать часть клиентов по принципу «Еще дальше столько же привалит». Ваша прибыль стала 10% вместо 20.

* Если вы сильно увеличили объемы трафика — количество лидов увеличилось в основном за счет холодной аудитории, которая вас не знает. Т.к. вы ее не утепляли достаточное время. Т.е. на менеджеров свалилось много недоверчивых клиентов с неприятными вопросами «А че так дорого?», «Какие гарантии?» и «Почему у конкурента дешевле/лучше?». У менеджеров появляется ощущение, что они пашут-пашут, а все без толку, клиентам продукт не интересен или слабее, чем у конкурентов, опускаются руки, появляются первые звоночки выгорания, растет неуверенность в себе и продаваемом продукте. Им становится труднее продавать даже теплым клиентам.

— Если вы использовали скидку 5% для стимулирования продаж — ваша прибыль стала 5% вместо 20.

Итого:
Было, к примеру, выручки 300 000 р., прибыль 20%= 60 000р.
Стало выручки 600 000 р., прибыль 5% = 30 000 р.

Нагрузка на все подразделения бизнеса в 2-2.5 раза выше, рекламный бюджет в 2-2.5 раза больше, а прибыль — в 2 раза меньше.

А еще вспомним, что обычно малые бизнесы делают скидку не 5%, а 10-30%.

Ну и вишенка на торте: если владелец бизнеса каким-то образом участвовал в процессах рекламы или продаж, то на период рекламной кампании он погряз в этих процессах и потерял стратегическое виденье своего бизнеса. Это аукнется в ближайшие 2-3 месяца ростом расходов, спадом прибыли и спадом продаж.

Плюс динамический спад продаж на ближайшие 2-4 месяца из-за того, что всех, кому могли хоть как-то впихнуть товар в зубы — уже отоварили во время акции по увеличению продаж. Со скидками, увеличением расходов на рекламу и потерей прибыли.

Как правильнее:

+ Работать на рост прибыли, а не продаж. Владелец бизнеса и его семья живут за счет прибыли, даже если у него формально прописана какая-то зарплата в бизнесе (чего нет у более чем половины малых бизнесов).

Это означает, что ДО цели на увеличение продаж — просчитываем, какие меры увеличат вам прибыль. Для одних бизнесов будет правильной стратегия увеличения продаж x10, чтобы прибыль выросла на 2-7% (только там и увеличение рекламного бюджета нужно будет х10). Другие же смогут увеличить прибыль даже при меньшем объеме продаж — например, сконцентрировавшись на более маржинальных клиентах/товарах.

+ Увеличивать средний чек. Любой клиент в момент покупки готов заплатить на 20-30% больше, чем планировал изначально. И есть десятки методов повышения чек — причем без манипуляций и с увеличением пользы для клиента.

+ Увеличивать маржинальность продаж. Заточиться на те действия, которые приносят более маржинальные продажи: отбирать в рекламе более маржинальные сегменты клиентов, пустить больше рекламы на более маржинальные товары/услуги, переписать описания наиболее маржинальных товаров, чтобы их покупали чаще, выделить эти товары в каталоге и на сайте. Сделать им выделенную линию поддержки. Сделать к ним выгодные пакетные предложения, чтобы стимулировать покупку именно этих товаров.

+ Увеличивать повторные продажи. Это ЕДИНСТВЕННЫЙ фактор прибыли, который можно увеличивать в 7-20 раз без кратного увеличения расходов.

+ Оптимизировать расходы. Перебрать все рекламные связки, перестать сливать деньги на невыгодные. Автоматизировать части продаж, которые можно. Дать менеджерам в помощь «молчаливых продавцов» и другие инструменты продаж, чтобы они могли обрабатывать запросы клиентов а) быстрее; б) легче по нервам; в) более качественно за счет уменьшения ошибок человеческого фактора. Разделить потоки супер-холодного трафика и теплого-горячего по разным веткам обработки менеджерами. Чтобы менеджеры, которые работают с теплыми и горячими клиентами, не заваливались и не выгорали на обработке сложных и не собирающихся ничего покупать холодных и просто любопытствующих.

+ Увеличивать объемы рекламы постепенно, а не нахрапом. Есть схемы, при которых увеличение рекламы всего на 15% в сочетании с другими методами даст рост прибыли в 2 раза. При этом такое небольшое увеличение рекламы не даст большого роста цены за нее и не создаст завала менеджеров и остальных отделов вашего бизнеса.

Интернет-фрилансерам это тоже надо понимать, т.к. если вы идете на поводу у заказчика-владельца малого бизнеса или стимулируете его наращивать объемы трафика и продаж — у него потом не будет прибыли и денег на продление ваших работ. Лучше помогать заказчику увеличивать прибыль и стимулировать его двигаться именно в сторону прибыли, тогда он будет работать с вами годами