Кратенько про инфобиз

🍏 1. Линейка продуктов под инфобиз: лидмагнит (бесплатник) -> трипвайр (низкая цена + высокая ценность) -> основной продукт (core) -> максимизаторы прибыли (дополнительные продукты) -> тропинки возврата (повторные продажи).

❗ Важно: в таком порядке, а не в другом.
Можно использовать другие схемы, линейки и воронки, но если вы используете эту — она в таком порядке.

🍏 2. НЕ путайте трипвайры и максимизаторы прибыли.

Задача трипвайра — продавать основной продукт. А не продавать себя и зарабатывать на трипвайре. А максимизатор продаем после основного, уже лояльному клиенту, чтобы получить больше прибыли.

Одна из частых ошибок: эксперт предлагает клиентам сначала core, а тем, кто не купил — трипвайр. Уж не купил — хоть что-то продать. С паршивой овцы хоть шерсти клок.

Что здесь не так:

• Главная суть трипвайра — много ценности, низкая цена. Мы его продаем так дешево, чтобы показать клиенту, как мы работаем, и затем продать ему более дорогой продукт. Мы на трипвайре не зарабатываем — хорошо, если в минус не улетаем.
• Если вы пытаетесь продать клиенту сходу core — он не купит, он еще холодный, он еще не разговелся доверием к вам на цену core. Именно поэтому в этот момент продается дешевый трипвайр — чтобы начать формировать доверие с маленькой суммы.
• Если вы продаете core раньше времени и без трипвайра — вы его вынуждены продавать по цене трипвайра. Потому что на другую цену клиент еще не созрел. Либо у вас потом клиенты остаются дремать в базе на месяцы, потом они расхолодились, в итоге покупают только по новогодней акции «Все курсы со скидкой 70%»

Тут еще один момент:

Покупая по такой акции, клиент курсы не проходит. Он покупает весь набор ради 1-2 курсов или фишек, которые ему интересны, а остальное — «Шоб було», до кучи. В результате: не проходит их НИКОГДА, ценность всего пакета для него низкая — достался подешевке, можно и забить на прохождение. В итоге на все ваши следующие продукты реакция «Я еще те не прошел». По итогу вы отдали клиенту ВСЁ, что у вас было, потеряли на этом 70% выручки и до 90% прибыли, продавать ему вам больше нечего. А если бы вы его погрели нормально, разговели на один действительно нужный ему продукт — позже он бы, возможно, дозрел и до следующих. Хотя бы части из них.

🍏 3. Вы можете продавать core без трипвайра, если он не очень дорогой. Но очень часто из-за этого вы будете вынуждены продавать core по цене трипвайра.

Почему — объяснила выше.

🍏4. Если у вас несколько продуктов под разные ЦА, решающих разные задачи, под разные потребности.

Для вас эти продукты все где-то рядом — они все в зоне ваших компетенций. И могут даже пересекаться.

Но под каждый такой продукт нужна своя воронка прогрева и линейка сопутствующих продуктов. Свой лидмагнит, свой трипвайр. Именно в эту ЦА, именно на решение этой задачи.

Лидмагнит и трипвайр должны соответствовать основному продукту. Не может быть основной продукт про юридическое сопровождение бизнеса, а трипвайр про бухгалтерию.

Если вам эти тонкости непонятны, то ориентир: берем часть основного продукта — и режем из нее лидмагнит и трипвайр. Можем ее урезать, сокращать, менять форму подачи. Но она про то же самое, что и основной продукт.

Максимизаторы и тропинки возврата после разных core уже могут быть одни и те же. Например, вы продали одним клиентам юр. ликбез, другим бух.ликбез, а на десерт предложили и тем, и другим мастер-класс по фин.управлению.

И еще момент: если ЦА сильно различаются, и стиль коммуникаций с ней нужен разный — могут потребоваться разные площадки. Сообщества, лендинги, аккаунты.

🍏 5. Еще одна частая ошибка: у нас 4 продукта, которые по уровню идут последовательно: Новичок, Продвинутый, Профи, Суперпрофи.

И инфобиз их выставляет как Новичок = лидмагнит, Продвинутый — трипвайр, и так далее.

НО:

Если у вас клиент вчера прошел Новичка — он до Продвинутого и Профи может не дозреть еще года 3. Он удовлетворил свою потребность, которая есть сейчас. Теперь бы это внедрить. Новое пока не нужно.

В данной схеме каждый из продуктов — это основной продукт. И под него нужны свои лидмагниты и трипвайры, именно в уровень данной ЦА (новички, продвинутые и т.п.)

🍏 6. Ну и до кучи: составляйте воронку прогрева так, чтобы она не растягивалась на месяцы и годы до покупки core.

Т.е. лидмагнит на 10 видео по 20 минут — это будет отложено в долгий ящик и как все бесплатное — в 80% случаев не пройдено никогда. А продать после этого — «я еще тот курс не прошел»

Трипвайр на 2 недели — это растягивание воронки.

Оптимально искать такие варианты воронки под вашу ЦА и ваш продукт, когда в первый час или в первые сутки вы можете увидеть первые продажи хотя бы трипвайра:

• Увидеть результативность рекламы, ветки воронки
• Выйти на окупаемость трафика, если повезло
• Выйти на продажи основного продукта, пока у клиента еще не остыла потребность.

Трипвайр соответственно должен не отменять собой основной курс и не затягивать прохождение трипвайра настолько, что потребность остыла.

🍏 7. Напоследок: занятым аудиториям — бизнес, платежеспособные, мамы — зачастую будет сложнее «продать» бесплатный, но долгий продукт, чем платный, но быстрый.

Т.к. они платить деньгами более готовы, чем временем. Для них лидмагниты и трипвайры должны быть только если очень короткими.

Чем ниже для них субъективная ценность ваших продуктов (и трипвайров, и основных), и вообще тематики и задач, которые вы решаете, — тем меньше времени, внимания и усилий они готовы вкладывать в их освоение. Прийти на трансляцию в заданный день и час = усилие.