Бизнесы и фрилансеры с опытом перестают видеть своего клиента.

Прям крутую массовую ошибку увидела на «Приемах продаж» и очень интересную закономерность с ней:

У нас там есть задания на «выявить своих наиболее выгодных клиентов», «клиентов, приносящих наибольшую пожизненную ценность» (совокупный доход от них за всю историю покупок), «наиболее/наименее маржинальных клиентов», «наиболее затратных в сопровождении продажи». И вот в этих заданиях у многих одна и та же ошибка:

Студенты отвечают на вопросы «Мне выгоднее продукты такие-то». Продукты (!) Не клиенты.
В лучшем случае — «Мне выгоднее клиенты на продукты такие-то».

Т.е. они настолько внутри своего бизнеса/фриланса, что видят только продукты, но не видят клиентов за ними.

Почему это важно: это не позволяет выявить своего идеального клиента и клиентов, с которыми выгодно/не выгодно работать. А от этого уже пляшут все остальные ошибки — не те продукты, не та их подача, не те площадки, не та реклама, не тот контент.

Интересный факт: все, кто в этих заданиях написали «Мне наиболее выгодны продукты такие-то», «у меня наиболее маржинальные продукты такие-то» — и бизнесы, и фрилансеры — продают свои услуги дешевле рынка, многие пашут без выходных, склонны занижать цены на свои услуги и мучиться с проблемными клиентами. И у большинства из тех, кто так ответил — доход на 30-50% ниже, чем у участников, которые видят своих клиентов через характеристики клиентов, а не продуктов.

См. статью. Все это относится и к имеющимся клиентам тоже, а главное — к вашему идеальному клиенту и к выгодным/невыгодным для вас клиентам.

Если вы давно занимаетесь продвижением своего Дела (бизнеса, фриланса) — вам прям-таки мастхев. Потому что с большой вероятностью вы уже очень внутри него и забыли, как видеть своих клиентов.