Помните басню про слепых, которые пытались понять, что такое слон? Один зашел с хвоста и сказал, что слон — это веревка. Другой обнимал ногу и сказал, что слон — это столб. Третий схватился за хобот и сказал, что слон — это змея.
Какое это имеет отношение к вам:
— К вам приходит 20 клиентов, у которых нет денег — и вы думаете, что у людей нет денег.
— К вам приходит пачка грубых или откровенно неадекватных клиентов — и вы начинаете от всех ожидать заскоков и неуважения. И соответствующе выстраивать с ними диалог и работу. А людям свойственно оправдывать ожидания.
На самом деле вежливых клиентов с деньгами достаточно.
Просто некоторые бизнесы и специалисты привлекают не их.
Как это происходит:
1. Контент на площадке для слоев населения без денег и/или воспитания. Без понимания личных границ, делового этикета.
2. Ваше позиционирование. Если вы убедили себя, что у людей нет денег, и продать бы хоть как-то, вы начинаете подавать себя через “Купите Христа ради за бесценок”. Кто к вам идет на это? Они любимые.
3. Источники трафика. Если вы исходите из “Продать бы хоть как-то” — вы соответствующе отбираете трафик и формулируете объявления.
4. Если вы строите работу под определенный типаж клиентов — вы с большой вероятностью будете отсеивать остальных. Например, если вы ожидаете, что все клиенты будут вас кидать, не выкупать заказы, собирать бесплатные идеи — вы будете своей манерой общения и форматом работы отталкивать тех, кто готов платить, но хочет сервиса и уважительного отношения к себе как клиенту.
Что делать:
1. Определиться, с какими клиентами вы хотите работать, а с какими нет.
2. Перестать делать контент и продукты для тех, с кем вы работать не хотите. Просто поверьте: когда вы нарисуете для себя портрет клиентов, с которыми вы работать не хотите, и просмотрите свой контент за последние 2 месяца — вы увидите, какими постами вы их привлекали.
3. Фильтровать контентом. Например, сразу обозначать, что вы не работаете с такими-то задачами.
4. Если приходит много клиентов недоверчивых, сомневающихся, по 100500 раз меняющих решения, требующих кучу гарантий и скидок — чаще всего это холодные клиенты. Уводите их в воронку утепления, где они разберутся, как вы работаете, что им нужно. И к вам придут уже теплые и готовые работать.
5. Если вы занишевались под “консерваторов” — к вам будут идти недоверчивые, тяжело осваивающие всё новое клиенты. Пост про типы клиентов: https://vk.com/wall-42939868_21731 . Например, в smm если вы заточились под бизнесы, у которых никогда до вас smm не было — к вам придут либо консерваторы, либо новые бизнесы. У всех остальных smm уже был. Сделайте для них вводные материалы, где они могут разобраться, что вы делаете, подготовьте инструкции на все этапы работ. Ну и часто у таких бизнесов и маркетинга не будет, т.е. продукт может быть не готов к продажам.
6. Если вы нишуетесь под совсем начинающие бизнесы и частных предпринимателей — они часто не знакомы с деловым этикетом. Могут позволять себе фамильярность, нарушения договоренностей, звонить в любое время дня и ночи и т.п. Сразу прописывайте свой график работы, условия сотрудничества, контакт для экстренной связи и что считается экстренными вопросами, а какие вы отложите до рабочего времени. Обозначайте по каждому нужному от клиента действию, до какого срока его нужно сделать, почему, что будет, если он не сделает (например, не сможем запустить работы в срок). Подаем это через выгоды для клиента, разумеется.
7. Соответственно сделать, наконец, контент, продукты, их подачу — под клиентов, с которыми вы хотите работать.
Если вы в b2b и хотите работать с клиентами с хорошими бюджетами, пониманием делового этикета и личных границ, соблюдающими договоренности, то чаще всего это бизнесы с опытом от 2 лет — успели заработать денег. Если у вас трендовая ниша типа seo или smm — у них уже были подрядчики до вас. Т.е. им не надо в контенте на 10 постов рассказывать, что такое smm, этим вы привлечете совсем новичков и оттолкнете опытных.
Исключения — стартапы. У них могут быть деньги, но фаундер может сходу перейти с вами на “ты” и начать с вами “дружиться”. Временами — жестко нарушая ваши личные границы. Но в целом если они смогли получить инвестиции, то хотя бы деловой этикет им знаком.
Если вы в b2c, то вежливые клиенты с деньгами и без лишнего выноса мозга — в средней ценовой категории. В экономе будет много недоверчивых, сомневающихся, потому что для них разница в 20 р. между вами и конкурентом — ощутима. Им продать за 200 р. будет сложнее, чем средневичкам за 500-1000. В самых верхних слоях уже могут быть товарищи с раскидыванием пальцев “Любите меня, как я захочу!”. Поэтому стоит подниматься в средних и ползти вверх, пока не пойдут товарищи с пальцами.
Ну и в завершение:
В продажах есть такое правило: нет отказов. Если клиент не купил — либо это не ваш клиент, либо он еще не созрел. Т.е. если вы пытаетесь продавать не своим клиентам — вам тяжело им продавать, потом с ними тяжело работать, т.к. они не доверяют и не выполняют ваши рекомендации, не дают вам работать. В итоге вы убеждаетесь в том, что продавать тяжело и все клиенты сложные. Работайте со своими клиентами.