Одна из самых сложных задач в бизнесе и в жизни — вовремя остановиться и списать убытки.
Чем больше мы вложили во что-то сил, средств, времени — тем труднее прекратить тащить чемодан без ручки и признать поражение. Что проект не выстрелил, что отношения не сложились, что профессия стала не востребована.
Ко мне приходят десятки бизнесов, которые их владельцы тащат от 3-5 лет и больше, имея мизерные выручки — 10-30 тыс. р./мес. Они не выстрелили и в них в фундамент заложены ошибки, из-за которых они буксуют. У них нет шансов выстрелить, пока не исправишь эти ошибки. Но владельцы продолжают вкладывать в них силы и деньги.
Очень часто приходят на стадии полного выгорания, но продолжать тянуть лямку им проще, чем начать что-то менять.
Какие причины таких ситуаций чаще всего:
- В бизнесе не сходится арифметика. Например, расход на одну продажу больше, чем доход. И владелец продолжает вбухивать деньги в привлечение клиентов, надеясь, что вот сейчас увеличится оборот и дело пойдет. Но на этом он увеличивает свои убытки.
Что делать:
Вывести в плюс арифметику 1 покупку или 1 клиента. Чтобы мы получали больше, чем вкладываем. Только после этого увеличивать количество клиентов.
- Бизнес-модель не сходится с реальностью. Например, товары по 100-300 р., владелец рассчитывает привлекать клиентов из ВК, где цена оплатившего клиента от 300-500 р. Никакие механизмы повышения чека или повторных покупок не заложены.
Что делать:
Менять каналы продаж под бизнес-модель или бизнес-модель под каналы продаж. Например, под ВК делать комплекты товаров или закладывать повторные покупки, чтобы цена привлечения клиента окупалась.
- У владельца бизнеса в голове убеждения уровня «Все клиенты идиоты и нищеброды», «У клиентов нет денег» или «Много денег зарабатывают только воры». И идет либо подача продуктов на «нищих идиотов», отталкивающая всех нормальных и уважающих себя клиентов, либо самосабботаж в продажах и развитии бизнеса.
Что делать:
Работать для клиентов, с которыми ты хочешь работать. Которых ты можешь уважать, которым тебе хочется нести пользу. Делать подачу продуктов под них.
Разбирать убеждения насчет денег в голове. Найти образец уважаемого для себя бизнесмена, который хорошо зарабатывает, и учиться у него.
- Бизнес напрочь завязан на «узкое бутылочное горлышко» — ограниченный ресурс. Например, время владельца бизнеса или еще сложнее — на время внешних людей, для которых в любой момент бизнес нашего владельца может стать не приоритетным.
Что делать:
Как только в бизнесе намечается узкое бутылочное горлышко — сразу искать ему замену. И еще + резервную замену.
- У бизнеса низкий потолок продаж. Например, узкий сезон 3-5 месяцев в году + узкая гео-локация и продажи только в оффлайне. Денег на какое-либо привлечение клиентов у бизнеса хронически нет, денег и моральных сил на выход за пределы своего узкого гео тоже нет. Вдобавок ресурсы бизнеса (оборудование, помещение) простаивают 7-8 месяцев в году, а владелец бизнеса за это время «проедает» финансы, которых так не хватает на выход из тупика, и уходит в минус.
Что делать:
Сначала использовать по максимуму имеющиеся ресурсы. Например, добавить товары или услуги в несезонное время для первого бизнеса. Если бизнес базируется на точке в оффлайне — изучить вдумчиво окрестную аудиторию, выбрать товары или услуги под ЦА, на которой максимальная проходимость. Дальше, если проходимости оффлайна недостаточно, расширять географию.