Представьте: вы покупаете автомобиль. Один, второй, третий. У завода уже закончились автомобили — но вы все еще шлете ему деньги на новые автомобили. Завод закрылся и больше не пришлет вам ни одного автомобиля — но вы продолжаете упорно слать ему деньги.
Представили? Именно это делают 90% бизнесов с опытом до 3 лет. И на этом же 97% бизнесов закрываются в течение первых 3 лет жизни. Ща объясню.
У каждого бизнеса есть потолок продаж. Предел клиентов, которые могут купить их товары и услуги, и предел товаров или услуг, которые можно продать за весь срок существования бизнеса.
Например:
- Бизнес с привязкой к узкому гео. В радиусе покупки всего 6000 потенциальных клиентов и на них 14 конкурентов. Всего 428 клиентов на каждую компанию. На всю жизнь. Такая ситуация у салонов красоты, детских центров и большинства гео-локальных услуг.
- У бизнеса регион поставки вся РФ или весь СНГ, но на ту же аудиторию схожие или заменяющие товары поставляют еще 980 компаний. А срок жизни товара 5 лет. И если посчитать все цифры, то получится, что за весь срок существования бизнес сможет сделать только, к примеру, 5000 продаж. А дальше клиенты закончатся.
Почему я говорила про то, что вы продолжаете слать деньги закрывшемуся заводу, который не пришлет вам автомобили:
Потому что большинство не очень опытных бизнесов вливают деньги в рекламу и привлечение клиентов без учета своего потолка продаж. То есть клиенты уже закончились или их там осталось на 20 продаж — а бизнес строчит план рекламы и продаж на полгода вперед и вбухивает в это все свои деньги. А часто еще и 10000 товаров произвел, и кредитные деньги в обновление производства вложил под будущие продажи, и штат продажников расширил, и в обучение их вложился.
Вторая ошибка отсюда — слив клиентов на узких рынках. У бизнеса потолок 428 клиентов, но первых 400 он слил на ошибках.
Что с этим делать:
- Понимать свой потолок продаж. И вкладывать деньги в производство и привлечение клиентов только с учетом этого потолка.
- Добавлять в ассортимент новые товары и услуги, которые могут купить те клиенты, которые у вас уже что-то купили.
- На узком рынке держаться зубами за каждого клиента и выстраивать повторные продажи. От этого зависит срок жизни вашего бизнеса. Закончились клиенты — закончился срок, отведенный бизнесу.
- Вовремя менять или расширять направление деятельности бизнеса, расширять ЦА/географию.
- Максимально увеличивать ПРИБЫЛЬ в рамках своего потолка продаж, а не гнаться за количеством продаж. То есть в определенный момент гонка за количеством продаж будет в минус: за клиента заплатили больше, чем он нам принесет. Также частая история: из 5 услуг бизнеса 4 работают в плюс, а пятая в минус и сжирает на себя весь плюс от первых 4-х. Вот если у вас потолок продаж низкий и близок, то нужно максимально увеличить свою прибыль до его наступления, отключив все неоправданные расходы. Чтобы остались деньги и силы на переориентацию бизнеса.
- На высококонкурентном рынке придется отгрызать долю рынка у конкурентов. То есть у вас всего 4000 продаж на каждую компанию на весь срок жизни, но вы отвоевали у конкурентов еще 1000 продаж и продлили своему бизнесу срок жизни аж на 20%. Отгрызание доли рынка у конкурентов требует бюджетов и умения конкурировать. Либо запасаетесь деньгами и учитесь, либо не идете на такой рынок. Своевременное добавление в ассортимент новых товаров тоже помогает отвоевывать долю рынка и не давать конкурентам переманить ваших клиентов.
- Конкуренция на скидках и демпинге — это НЕ умение конкурировать и путь к банкротству. Вы снизили цену, конкуренты снизили, вы опять снизили — в итоге вы спустили на это всю маржу. При этом на весь срок жизни бизнеса у вас был потолок прибыли 20000 условных тугриков, а после демпинга, скидок и войн с конкурентами стал 450 условных тугриков. И всё, клиенты закончились, больше продаж не будет, можно идти открывать новый бизнес. Но на это вы не заработали денег.
Материалы по теме:
Потолок продаж — выкладывала полезный материал из обучалки тут: https://vk.com/km_smm?w=wall-42939868_21097_r21300
Выход из конкуренции. В т.ч. на сложных рынках, даже если вы закупаетесь у тех же поставщиков, что и конкуренты.