Продолжение. Начало тут
3. Добавляем приемы увеличения продаж, чтобы больше клиентов покупали.
Увеличивают продажи на 10-40% на том же объеме трафика.
Как решается:
Приемы можно найти бесплатно в интернете или минимально-платно в книгах по продажам. А в концентрированном виде и именно под интернет-продажи тут
4. Добавляем приемы увеличения чека и прибыли,
чтобы один клиент покупал больше или на бОльшую сумму.
То есть вы уже заплатили за этого клиента рекламным системам — почему бы не продать ему ВСЕ ваши товары, которые несут ему пользу?
Если просто предложить/спросить/напомнить клиенту о сопутствующем продукте — можно увеличить прибыль в несколько раз + клиент будет благодарен вам за напоминание.
Например, когда я покупала ноутбук — мне ненавязчиво напомнили про мышку к нему, сумку, салфетки для экрана, установку софта. За напоминание о мышке я была благодарна, она у меня как раз умерла и за ней пришлось бы ехать отдельно. За всё остальное тоже была бы благодарна, если бы это был первый ноутбук.
Классический пример — Макдональдс:
— Соус кисло-сладкий или кетчуп? (прием «Выбор без выбора» + маржинальность соуса намного выше, чем бургеров).
— Напиток средний или большой? (прием «Выбор без выбора, за вас уже решили, что напиток вы будете. Плюс аккуратно наводят на бОльший объем напитка).
Как решается:
Тоже всё можно найти бесплатно в интернете, но быстро, концентрированно и под интернет-маркетинг — в курсе Приемы увеличения продаж, выручки и прибыли
5. Внедряем управление сарафанкой.
Стимулируем своих клиентов присылать нам отзывы + рекомендовать нас знакомым + делаем для них удобные и понятные знакомому материалы о нас, чтобы им достаточно было просто дать ссылку. Плюс внедряем приемы увеличения клиентской базы через имеющихся клиентов — услуги для двоих, подарочные товары и услуги, флаерс для подруги, пакетные наборы товаров и услуг «Для себя и друзей» и т.п.
Приемы для этого тоже есть в курсе «Приемы увеличения продаж, выручки и прибыли«, но наиболее важные действия я перечислила.
6. Пересматриваем свою линейку продуктов, чтобы мы могли продавать больше одному клиенту.
Например, вчера наши клиенты покупали гироскутеры, сегодня электросамокаты, что они будут покупать завтра? Сегодня клиент купил беговел — через год ему понадобится детский самокат. Какие сопутствующие товары нужны нашим клиентам? Можем ли мы сами или на партнерстве дать им эти товары в режиме «одного окна»?
К самозанятым это тоже относится. У вас обычно десяток разновидностей вашей главной услуги или товара, просто вы смотрите на это как на один продукт. А для клиента это разные продукты. И его потребности со временем развиваются — растут, меняются. Большинство из вас может это учесть и продумать продукты «на вырост» — под изменение потребностей своей основной группы клиентов.
Во время бума детских самокатов, когда их все предприниматели везли из Китая вагонами и у всех были абсолютно одинаковые товары, мой ученик стал шить умильные сумочки в виде зверушек на руль самоката. Увеличил чек + вышел из конкуренции.
Как решается:
Это лучше делать собственнику и сотрудникам топ-уровня, которые в бизнесе давно. Но на начальном этапе у собственника бизнеса обычно не хватает для этого знаний и опыта в маркетинге и умения смотреть на товары глазами клиентов, поэтому можно взять консультацию у специалиста.
7. Используем по максимуму ресурсы бизнеса/самозанятого.
Выстраиваем преимущества на своих и команды уникальных опыте, компетенциях, связях, ресурсах.
Ко мне недавно пришла на обучение клиентка, которая читала меня несколько лет до этого. У нее магазин шапок в небольшом городе. Продажи идут только 4-5 месяцев в году, выручка 30, максимум 50 тыс. р. в месяц. Выручка. На рекламу и развитие естессно денег нет. На весну-лето закрываются. Помещение в центре города в собственности.
Предлагаю ей подумать, какие товары или услуги она может добавить, чтобы не так зависеть от сезонности. С учетом организаций, которые вокруг, людей, которые мимо нее ходят. То есть самый быстрый и по максимуму без вложений способ дополучить деньги. Говорит «Перчатки». То есть она уже настолько внутри своего бизнеса, что какие-то варианты без жесткой привязки к сезону она не видит. Хотя со своим помещением в центре города и с учетом тех организаций, которые вокруг нее, там очень много вариантов можно сделать.
Другой пример:
У меня в курсах есть задание: имеем салон красоты средней ценовой категории в очень конкурентной локации. Маленький городок на 45 тыс. человек, в радиусе 1 км от салона 14 таких же средних салонов + у них оттягивают клиентуру частные мастера, которые открывают свои кабинеты и еще и подрабатывают в этих же салонах раз в неделю, а потом уводят клиентов к себе. Особенность городка — много семей с 3-6 детей в семье, практически половина населения (экологичный элитный пригород мегаполиса, папы работают в городе или из дома, мамы сидят в пригороде с детьми и нянями). У нашего салона есть дорогое оборудование для похудалки и коррекции фигуры, дорогая кофеварка, дорогой интерьер. Задача — написать список мер, чтобы выйти из конкуренции.
90% учеников предлагают детские комнаты, детские стрижки, скидки для 2+ детей и т.п. Родные мои, в таком городе ВСЕ салоны, кафе и магазины заточены под детей. Это делать нужно, но этим не выделишься среди толпы конкурентов.
Единицы замечают, что у салона есть ресурсы для перехода в премиум или в центр коррекции фигуры. Большинству соседних маленьких салонов и тем более частных мастеров не то что не потянуть дорогое оборудование — им его даже ставить некуда. То есть все остальные находки можно скопировать, а вот это преимущество — как минимум несколько лет конкуренты скопировать не смогут. А у нас оно уже есть, вложений не требует. При этом вокруг обеспеченные семьи с женщинами, рожавшими 3-6 раз.
Собственно именно это и сделал салон 4 года назад и до сих пор никто его не скопировал.
Как решается:
Вообще, конечно, это нужно уметь делать собственнику. Но на начальном этапе ему не хватает опыта, а после 1.5 лет бизнеса или самозанятости он часто слишком внутри, застрял в операционке, и не может посмотреть на свое Дело свежим взглядом.
Поэтому регулярно (уровня «раз в неделю») выгружать голову из операционки для стратегического виденья + хоть иногда привлекать взгляд со стороны. В т.ч. чтобы вовремя показывали, если собственник уже напрочь внутри и упускает важное.
8. Продаем, чтобы получить клиента, а не получаем клиента, чтобы продать.
Трафик дорожает, по многим товарам и услугам он не окупается с первой покупки. Мы привлекаем клиента, чтобы продавать ему еще много раз. А не для того, чтобы втюхать как попало и забить.
Что сделать: изменить отношение к клиентам, наладить работу на повторные покупки.
9. Приоритизация задач, направлений, гипотез: что принесет мне больше прибыли при меньших затратах времени, денег и других ресурсов.
То есть вы решаете, запустить товар А или товар Б. Какой из них лучше пойдет — вы не знаете, и точно прогнозировать нереально. Запустить одновременно, чтобы тестировать в равных условиях — не потянете. Выбираем для тестов сначала тот, который потенциально может принести больше прибыли при меньших затратах. Тестируем, оцифровываем результаты. Следующими по порядку тестируем менее выгодные варианты. Аналогично каналы продаж, каналы рекламы: сравниваем прибыльность и затратность, выбираем лучшее соотношение.
Важно: на тест каждой гипотезы выделяем фиксированный бюджет и срок. Не растягиваем тесты гипотез бесконечно, но и не прекращаем на пол-пути. Закладываем бюджет и срок на тест так, чтобы точно хватило.
Продолжение: Снижение затрат времени, сил и денег
__________
Об авторе: Елена Кучерявенко, 25 лет в продажах и маркетинге. Руководила рядом крупных интернет-проектов, включая Церебро Таргет (кофаундер и СОО) и 2 affiliate-партнерки от 30 тыс. вебмастеров (игры, дейтинг), где конверсии и эффективность рекламных каналов отслеживаются на миллиардах данных и на тысячах настройщиков рекламы.
В портфеле такие кейсы как увеличение продаж малых бизнесов в 5-14 раз за 3-16 месяцев убиранием ошибок в продажах и внедрением микро-бюджетного маркетинга, управление интернет-представленностью брендов Балтика, Полиметалл, Якитория, выигрыш Премии МузТВ для клиента без серых методов и бюджетов на рекламу, только работой с сообществом поклонников. Психолог по образованию (СПбГУ 2002).