Как увеличить прибыль и снизить затраты

Статья-гайд

для малого бизнеса и самозанятых:

• Часть 1: Как увеличить продажи и прибыль.
• Часть 2: Как снизить затраты времени, сил и денег на работу.

• Полезные техники и приемы.
• Примеры из реальных проектов.
• Как реализовать.
• Ссылки что почитать.

Как увеличить продажи и прибыль:

1. Ранжируем всё, что у нас есть в работе

по количеству продаж и прибыли, которые это приносит:

Товары/услуги: одни приносят больше продаж и денег, другие меньше, по третьим вообще работаем в минус.

Направления в деятельности — аналогично.

Клиенты: одни покупают быстро, много или более маржинальные продукты, другие долго консультируются, в итоге не покупают или покупают совсем мало. Третьи в поддержке столько времени требуют, что для них нужен отдельный тариф поддержки. Очень частая ситуация у малых бизнесов и самозанятых: клиент НЕ окупился еще ДО того, как сделал первый заказ. Потому что на переговоры с ним ушло столько времени, что это уже не окупится стоимостью его заказа.

Действия: одни ведут к деньгам, другие нет. Стоит пересмотреть, для чего сосбна вы их делаете.

Реклама, ветки воронок продаж: приносит продажи/не приносит продажи/а фиг знает, мы не анализируем. Приносит клиентов, которые покупают много и дорого/приносит клиентов, которые покупают на низкие чеки при высокой затратной части на продажу и отгрузку им. Приносит клиентов, которые покупают быстро/приносит клиентов, которые покупают в дальний регион, 2 недели доставки, а потом 60% невыкупов.

Если у вас большая расходная часть, то считайте именно прибыль, а не выручку.

Соответственно, убираем невыгодное, оставляем выгодное.

В saas-сервисе был только 1 продукт — собственно доступ сервису. Я перебрала всю систему привлечения клиентов: заточила ее под другие сегменты клиентов, сделала под них отдельные посадочные страницы, изменила подачу сервиса под эти сегменты. Цена привлечения клиента снизилась в 5.5 раз, количество новых оплативших клиентов с 300 в месяц выросло до 1000 в месяц. Эта часть работ заняла 2 месяца.

Помимо этого я создала продукт-максимизатор прибыли + продукт на облегчение входа к клиентам-новичкам (т.е. более понятный для них и простой в освоении) + систему обучения клиентов + провела работы на увеличение повторных покупок. Оборот бизнеса увеличился в 6.7 раз за 1.5 года.

Самозанятые часто считают, что у одних всего одна услуга, но это чаще всего не так. Например, дизайн — дизайн сайта, баннера, обложки сообщества, пакет «Старт бизнеса»: лендинг + баннеры на лендинг + баннеры в рекламу + шаблоны картинок к постам в соцсети. Консультация — письменно, созвон, личная встреча, с аналитикой/без. И так далее.

В итоге часть услуг оказывается выгодной, часть нет. Часть вроде приносит больше денег, но требует столько времени и денег на продажу, что прибыль оказывается совсем низкой. Самозанятые часто не смотрят на себя как на бизнес, поэтому не применяют к себе аналитику бизнеса — в итоге именно они склонны годами продавать товары и услуги, которые им не окупаются.

Важный момент: вы можете оставить какие-то действия, продукты, клиентов, которые вам не приносят доход, если вам очень хочется их оставить. Но тогда отдавайте себе отчет, ради чего вы это делаете. Например, для опыта или это ваш способ вклада в перспективную отрасль, или ваш вариант благотворительности. И состыкуйте с техникой ниже:

Техника:

• Распишите все свои главные цели и желания в жизни.
• Пересмотрите все ваши действия, которые вы делаете сегодня: ведут ли они к этим главным целям и желаниям. Аналогично проверьте ваши краткосрочные цели и желания вроде «подтянуться 10 раз».
• Если какие-то действия к вашим главным целям в жизни не ведут — то для чего вы их делаете?

Соответственно, если вы оставляете какие-то невыгодные виды деятельности из благотворительности или ради опыта, но для ваших главных целей вам нужно выйти на доход N — тогда распишите, что вот столько-то % времени и ресурсов вы уделяете тому, что приносит вам нужный доход, а вот столько-то % времени и ресурсов вы выделяете на виды рабочей деятельности, которые доход вам не приносят, но вы делаете их из других соображений.

2. Убираем ошибки

которые отрезают продажи и деньги.

Где cамые большие потери клиентов и денег:

— Площадки, посадочные страницы — теряется до 99,5% клиентов, за которых вы уже заплатили рекламным системам.

— Диалоги менеджеров — теряется до 95% теплых заинтересованных клиентов. Вы не просто за них заплатили, а они были заинтересованы в ваших товарах.

Например:

Лендинг: стандартная конверсия 0.5-2.5%. Можно увеличить до 6-8%.

Сообщество в соцсети: стандартная конверсия 2-5%. Можно увеличить до 10-30%.

Диалоги менеджеров: стандартная конверсия 5-10%. Можно увеличить до 30-70%. В редких случаях — до 90%.

То есть вот так на каждой зоне добираются ваши деньги.

Это только кажется, что какие-то 1-2-5%. А на самом деле в итоге с площадки вы получаете в 3-4 раза больше лидов, а дальше включается прогрессивный процент: с этих «в 3-4 раза больше лидов» вы получаете еще в 2-3 раза больше продаж.

Один из заказчиков — сеть детских центров в СПб — пришел к нам в агентство на стадии «Количество заявок упало в 6 раз, 2 топовых рекламных агентства заявили, что выгорела аудитория, и поставили на бизнесе крест» В рекламном кабинете мы нашли объявления, которые крутились на весь Питер на женщин 25-55 лет без фильтра на наличие детей и на хоть какую-то близость к районам, в которых собственно находятся центры. Позже мы поняли, что это было не раздолбайство рекламщика, а степень его отчаянья. Аудитория там действительно выгорела.

Мы перебрали всё: подачу на площадке, объявления, формы заявок. Смогли вытянуть все районы, кроме одного — он не шел ни в какую. Реклама идет на ту же группу в соцсети, объявления те же самые, занятия те же самые, цены — всё то же самое. Цена клика хорошая, количество кликов отличное, а дальше — клиенты отваливаются, хоть убейся. Грешили на то, что именно этому району чем-то не нравится группа, или что в этом районе есть более сильные конкуренты.

Знаете, в чем оказалось дело?

В форме оформления заявки были перечислены районы, в которых у нас есть центры. И вот именно этот район был последним в списке и на мобильниках уезжал на второй экран. Сделали под него отдельную форму заявки и все заработало.

Суммарно на этом проекте мы увеличили конверсию в заявки в 13.7 раз и еще год он успешно крутился с нормальными объемами. И это после того, как все сказали, что аудитория выгорела безнадежно.

Как реализовать:

Можно научиться самостоятельно «как должно быть правильно» по каждой зоне продаж, в интернете многое есть бесплатно. И дальше отловить свои ошибки. Можно заказать аудит (мне и моей команде тоже можно его заказать). Со стороны обычно виднее, чем когда ты очень внутри и давно, а специалист сделает это быстрее, чем учиться и ловить ошибки самостоятельно. В разрезе упущенных прибылей и влитых в рекламу денег аудит выйдет дешевле, чем, например, полгода работать с неотловленными ошибками.

Про потери на рекламе поговорим в блоке «Снижение расходов».

3. Улучшаем подачу продуктов

и добавляем им ценность в глазах клиентов, чтобы их покупали лучше и можно было продавать их дороже.

Можно увеличить цену на 15-30%, ничего не меняя в товарах и сервисе, просто рассказав о них подробнее. И в несколько раз — если перейти в другую категорию платежеспособности.

Ошибка «2 пишу, 18 в уме»

Частая ошибка у собственников малого бизнеса с опытом до 5 лет. У бизнеса 20 сильных преимуществ, собственник о них знает, но на площадках и в подаче продуктов отражены только 2. Когда я спрашиваю у собственника «Почему про остальные не пишете?» — «Не знааю, как-то так получилось….».

Тут играет роль и страх себя перехвалить, неумение признавать свои хорошие качества, и то, что собственник слишком внутри своего бизнеса. Он забывает, что то, что ему кажется очевидным и понятным — совершенно не очевидно для клиентов.

А еще скрытые выгоды товара — которые в целом есть, но клиенты их не осознают. И если клиентам о них рассказать, продажи сильно увеличиваются. Например, посуда с тефлоновым покрытием сначала продавалась через «можно готовить без масла» и продажи шли слабо. Выстрелили они, когда посуда стала продаваться через «В разы легче моется».

Как реализовать:

• Самостоятельно выгрузить из головы на бумагу все свои преимущества. Затем подать их через выгоды для клиентов: клиент покупает не дрель, а отверстие в стене. Не карандаш, а линию на бумаге. Не fairy, а чистую посуду. Вот в такой форме через выгоды для клиента подаем свои продукты. Если не получится — можно обратиться к копирайтерам, цена вопроса 1000-6000 р. за хорошее описание продукта.
• Почитать про скрытые выгоды тут . Это бесплатно.
• В целом понимание, как клиенты принимают решения о покупке — в мини-курсе «Почему, что и как покупают клиенты»

4. Смотрим, на чем можем увеличить маржу

Заменить какие-то ингредиенты без потери качества, делегировать часть работ специалисту, у которого час работы стоит дешевле, чем у собственника бизнеса, при этом делает он эту задачу быстрее и качественнее. Предложить клиенту при покупке более маржинальный товар. Добавить более маржинальную модель продаж.

Метод «Подписка»:

Показательный пример в нишах, где много повторных покупок (например, продукты питания, хоз.товары, расходка) — подписка на регулярные заказы:

Продавец получает сокращение расходов за счет того, что заранее знает, когда и куда нужно будет доставлять заказы, может выстроить более оптимальную логистику.

+ Получает скидки от объема закупки на закупку товаров у поставщиков.

+ Выгода на хранении скоропорта — заранее известно, когда и сколько его нужно будет купить.

+ Можно мотивировать клиента на увеличение объема заказа, выбор более маржинальных товаров, привлечение к заказу соседей (скидками или бесплатной доставкой).

+ Увеличивается и становится стабильной частота заказов: если раньше клиент мог часть заказов не сделать, потому что забыл, купил у дома, то теперь он заказывает стабильно с определенной частотой.

В итоге продавец получает существенное увеличение прибыли + зачастую увеличение чека. И даже если частью этой прибыли он делится с клиентом в виде скидки, чтобы тот подписался на регулярные заказы или привлек к заказу соседей, то все равно его прибыль намного выше, чем на разовых заказах.

5. Добавляем приемы увеличения продаж

чтобы больше клиентов покупали.

Увеличивают продажи на 10-40% на том же объеме трафика.

Прием «Калькулятор выгоды»

Отлично работает в продаже дорогих и сложных продуктов, а также в кризисные периоды и по простым продуктам.

Мы можем показать: 

• выгоду клиента от покупки
• упущенную выгоду или потери, если отложит решение
• сравнение ничтожности нашей цены с близкими клиенту повседневными вещами: чашками кофе, кружками пива, литрами бензина и т.п.

В b2b-продажах отлично работает прием «Если вы сейчас отложите покупку на 3 месяца, то давайте посчитаем, сколько прибыли вы за это время недополучите».

В кризисные периоды, когда аудитория стремится придерживать деньги «вдруг что случится», отлично работает калькулятор экономии и упущенной выгоды:

• Товар дороже аналога на 100 условных долларов единоразово, но экономия на обслуживании 500 долларов в год.
• Если вы не купите сейчас, то цены растут, инфляция, + вы не получите _____, будете терять каждый месяц ____ и в итоге не достигнете ______ к желаемому сроку.

Как реализовать:

Приемы можно найти бесплатно в интернете или минимально-платно в книгах по продажам. 157 приемов под интернет-продажи тут

6. Добавляем приемы увеличения чека и прибыли

чтобы один клиент покупал больше или на бОльшую сумму.

То есть вы уже заплатили за этого клиента рекламным системам — почему бы не продать ему ВСЕ ваши товары, которые несут ему пользу?

Приемы «Апселл», «Кросс-селл», «Выбор без выбора»:

Если просто предложить/спросить/напомнить клиенту о сопутствующем продукте — можно увеличить прибыль в несколько раз + клиент будет благодарен вам за напоминание.

Например, когда я покупала ноутбук — мне ненавязчиво напомнили про мышку к нему, сумку, салфетки для экрана, установку софта. За напоминание о мышке я была благодарна, она у меня как раз умерла и за ней пришлось бы ехать отдельно. За всё остальное тоже была бы благодарна, если бы это был первый ноутбук.

Классический пример — Макдональдс:

— Соус кисло-сладкий или кетчуп? (прием «Выбор без выбора» + маржинальность соуса намного выше, чем бургеров).

— Напиток средний или большой? (прием «Выбор без выбора, за вас уже решили, что напиток вы будете. Плюс аккуратно наводят на бОльший объем напитка).

Как реализовать:

Тоже всё можно найти бесплатно в интернете, но быстро, концентрированно и под интернет-маркетинг — в курсе Приемы увеличения продаж, выручки и прибыли

7. Внедряем управление сарафанкой

Стимулируем своих клиентов присылать нам отзывы + рекомендовать нас знакомым + делаем для них удобные и понятные знакомому материалы о нас, чтобы им достаточно было просто дать ссылку. Плюс внедряем приемы увеличения клиентской базы через имеющихся клиентов — услуги для двоих, подарочные товары и услуги, флаерс для подруги, пакетные наборы товаров и услуг «Для себя и друзей» и т.п.

Прием для сбора отзывов:

Чем конкретнее ваш запрос, тем выше вероятность того, что вы получите правильный отклик. И вообще хоть какой-то отклик. Включайте в запрос следующие вопросы:

— Почему предпочтение было отдано именно нам?

— Что вы о нас думаете?

— Какой результат вы получили (планируете получить)?

— Кому вы могли бы еще порекомендовать нашу компанию, решение? Для чего?

(Очень хороший вопрос, который может принести вам новых потенциальных клиентов.)

Приемы для этого тоже есть в курсе Приемы увеличения продаж, выручки и прибыли, но наиболее важные действия я перечислила.

8. Пересматриваем линейку продуктов

чтобы мы могли продавать больше одному клиенту.

Например, вчера наши клиенты покупали гироскутеры, сегодня электросамокаты, что они будут покупать завтра? Сегодня клиент купил беговел — через год ему понадобится детский самокат. Какие сопутствующие товары нужны нашим клиентам? Можем ли мы сами или на партнерстве дать им эти товары в режиме «одного окна»?

К самозанятым это тоже относится. У вас обычно десяток разновидностей вашей главной услуги или товара, просто вы смотрите на это как на один продукт. А для клиента это разные продукты. И его потребности со временем развиваются — растут, меняются. Большинство из вас может это учесть и продумать продукты «на вырост» — под изменение потребностей своей основной группы клиентов.

Во время бума детских самокатов, когда их все предприниматели везли из Китая вагонами и у всех были абсолютно одинаковые товары, мой ученик стал шить умильные сумочки в виде зверушек на руль самоката. Увеличил чек + вышел из конкуренции.

Как реализовать:

Это лучше делать собственнику и сотрудникам топ-уровня, которые в бизнесе давно, т.к. на их стороне более глубокое знание продуктов и ниши. Но на начальном этапе у собственника обычно не хватает знаний маркетинга + умения смотреть на продукты глазами клиентов. Поэтому можно свое глубокое знание тематики дополнить маркетингом + пониманием «как мыслят клиенты» от специалиста.

9. Используем по максимуму ресурсы бизнеса/самозанятого

Выстраиваем преимущества на своих и команды уникальных опыте, компетенциях, связях, ресурсах.

Ко мне недавно пришла на обучение клиентка, у которой магазин шапок в небольшом городе. Продажи идут только 4-5 месяцев в году, выручка 30, максимум 50 тыс. р. в месяц. Выручка, да. На рекламу и развитие естессно денег нет. На весну-лето закрываются. Помещение в центре города в собственности.

Предлагаю ей подумать, какие товары или услуги она может добавить, чтобы не так зависеть от сезонности. С учетом организаций, которые вокруг, людей, которые мимо нее ходят. То есть самый быстрый и по максимуму без вложений способ дополучить деньги. Говорит «Перчатки». То есть она уже настолько внутри своего бизнеса, что какие-то варианты без жесткой привязки к сезону она не видит. Хотя со своим помещением в центре города и с учетом тех организаций, которые вокруг нее, там очень много вариантов можно сделать.

Еще пример:

У меня в курсах есть задание: имеем салон красоты средней ценовой категории в очень конкурентной локации. Маленький городок на 45 тыс. человек, в радиусе 1 км от салона 14 таких же средних салонов + у них оттягивают клиентуру частные мастера, которые открывают свои кабинеты и еще и подрабатывают в этих же салонах раз в неделю, а потом уводят клиентов к себе. Особенность городка — много семей с 3-6 детей в семье, практически половина населения (экологичный элитный пригород мегаполиса, папы работают в городе или из дома, мамы сидят в пригороде с детьми и нянями). У нашего салона есть дорогое оборудование для похудалки и коррекции фигуры, дорогая кофеварка, дорогой интерьер. Задача — написать список мер, чтобы выйти из конкуренции.

90% учеников предлагают детские комнаты, детские стрижки, скидки для 2+ детей и т.п. Родные мои, в таком городе ВСЕ салоны, кафе и магазины заточены под детей. Это делать нужно, но этим не выделишься среди толпы конкурентов.

Единицы замечают, что у салона есть ресурсы для перехода в премиум или в центр коррекции фигуры. Большинству соседних маленьких салонов и тем более частных мастеров не то что не потянуть дорогое оборудование — им его даже ставить некуда. То есть все остальные находки можно скопировать, а вот это преимущество — как минимум несколько лет конкуренты скопировать не смогут. А у нас оно уже есть, вложений не требует. При этом вокруг обеспеченные семьи с женщинами, рожавшими 3-6 раз.

Собственно именно это и сделал салон 4 года назад и до сих пор никто его не скопировал.

Как реализовать:

Вообще, конечно, это нужно уметь делать собственнику. Но на начальном этапе ему не хватает опыта, а после 1.5 лет бизнеса или самозанятости он часто слишком внутри, застрял в операционке, и не может посмотреть на свое Дело свежим взглядом.

Поэтому регулярно (раз в неделю) выгружать голову из операционки для стратегического виденья + хоть иногда привлекать взгляд со стороны. В т.ч. чтобы вовремя показывали, если собственник уже напрочь внутри и упускает важное.

10. Продаем, чтобы получить клиента, а не наоборот

• Неправильно: получить клиента, чтобы продать.
• Правильно: продать, чтобы получить клиента. И продавать ему еще много раз.

Трафик дорожает, по многим товарам и услугам он не окупается с первой покупки. Мы привлекаем клиента, чтобы продавать ему еще много раз. А не для того, чтобы втюхать как попало и забить.

Что сделать: наладить работу на повторные покупки.

11. Расставляем приоритеты задач, направлений, гипотез 

Что принесет мне больше прибыли при меньших затратах времени, денег и других ресурсов

То есть вы решаете, запустить товар А или товар Б. Какой из них лучше пойдет — вы не знаете, и точно прогнозировать нереально. Запустить одновременно, чтобы тестировать в равных условиях — не потянете. Выбираем для тестов сначала тот, который потенциально может принести больше прибыли при меньших затратах. Тестируем, оцифровываем результаты. Следующими по порядку тестируем менее выгодные варианты. Аналогично каналы продаж, каналы рекламы: сравниваем прибыльность и затратность, выбираем лучшее соотношение.

Важно: на тест каждой гипотезы выделяем фиксированный бюджет и срок. Не растягиваем тесты гипотез бесконечно, но и не прекращаем на пол-пути. Закладываем бюджет и срок на тест так, чтобы точно хватило.

Продолжение: Снижение затрат времени, сил и денег

_____________________

Об авторе: Елена Кучерявенко, 25 лет в продажах и маркетинге. Руководила рядом крупных интернет-проектов, включая Церебро Таргет (кофаундер и СОО) и 2 affiliate-партнерки от 30 тыс. вебмастеров (игры, дейтинг), где конверсии и эффективность рекламных каналов отслеживаются на миллиардах данных и на тысячах настройщиков рекламы.

В портфеле такие кейсы как увеличение продаж малых бизнесов в 5-14 раз за 3-16 месяцев убиранием ошибок в продажах и внедрением микро-бюджетного маркетинга, управление интернет-представленностью брендов Балтика, Полиметалл, Якитория, выигрыш Премии МузТВ для клиента без серых методов и бюджетов на рекламу, только работой с сообществом поклонников. Психолог по образованию (СПбГУ 2002).