Помните басню про слепых, которые пытались понять, что такое слон? Один зашел с хвоста и сказал, что слон — это веревка. Другой обнимал ногу и сказал, что слон — это столб. Третий схватился за хобот и сказал, что слон — это змея. Какое это имеет отношение к вам: — К вам приходит 20 клиентов, у…
● Акции проводятся слишком часто. Покупатель прекращает покупать без скидок.● Акции не интересны ЦА, не попадают в ее потребности.● Крупный размер скидок. Порождает недоверие, в восприятии покупателей чем больше размер скидки, тем хуже товар;● Снижаете цену себе в убыток.● Акции адресованы слишком узкой и неприоритетной для бизнеса ЦА.● Акции отрезают продажи основного продукта. Например, конкурсы…
Одна из самых сложных задач в бизнесе и в жизни — вовремя остановиться и списать убытки. Чем больше мы вложили во что-то сил, средств, времени — тем труднее прекратить тащить чемодан без ручки и признать поражение. Что проект не выстрелил, что отношения не сложились, что профессия стала не востребована. Ко мне приходят десятки бизнесов, которые…
У каждого клиента свой набор критериев покупки, при этом у одного и того же клиента критерии будут различаться при покупке разных товаров и услуг. Т.е. ноутбук он может выбирать, 2 недели педантично изучая по интернету технические характеристики и отзывы и вынося мозг консультантам, а фотоаппарат — из 5 девайсов со схожими тех. характеристиками он выберет…
Недавно увидела в посте важную мысль: продавать УТП, а не цены и скидки. В посте шла речь про продажников уровня недвижимость и автомобили. И для меня стало откровением, что там это тоже проблема. В моей практике это частая проблема у владельцев бизнеса. При этом зачастую у них есть преимущества, на которых можно круто продавать, но…
Малобюджетные методы увеличения клиентской базы: Флаерс для друга Чтобы побудить клиента рекомендовать вас — дайте ему неоспоримую пользу для друга. Такую, чтобы нельзя было ее оставить лежать в кармане, утаить от друга. Лишить друга этой пользы.Это может быть скидка, пробная услуга, брошюра с полезной информацией, календарик с подборкой полезных телефонов по вашей тематике. Или то,…
Типы клиентов по восприятию новшеств и товаров-новинок: ● Новаторы — склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Чаще всего им достаточно просто показать что-то новое, чтобы они попробовали. Но их всего 2.5%. ● Ранние последователи — лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. ● Раннее большинство…
Открывала прошлым летом счет бизнеса в Сбере. Было 3 попытки в течение 2 месяцев, когда я ездила в Питер в их офисы и открыть счет не получалось по причине их технических глюков. Т.е. 40-60 минут заполняем анкету с их планшетика, затем планшетик говорит «Упс, сегодня открыть счет не получится». К финальному разу я уже была…
Года 1.5 назад пришел в паблик ругаться на меня некий «директор по маркетингу с 10-летним опытом». У меня тогда шла серия постов про то, как дорабатывать продукты под продажи. И вот он под каждым постом яростно и нецензурно высказывался, что задача маркетолога — продать продукт заказчика, а не переделывать его. Я тогда расстроилась от его…
Простая проверка на жизнеспособность бизнеса:Владелец бизнеса хочет доход в миллион, квартиру в хорошем районе Москвы, новую машину и работать не более 2-3 часов в день.Продаёт курсы по 290 руб. Что делаем: Спойлер: в большинстве каналов интернет-продвижения по большинству тематик бизнесов цена привлечения оплатившего клиента больше 300 руб.То есть товары до 300 руб в принципе сами…
Пример от Джея Абрахама для тех, кто боится продавать свои услуги: Например, если вы бухгалтер и знаете, как сэкономить деньги на налогах, Джей может спросить вас, сколько в среднем денег вы экономите клиенту. Допустим, это $1000 в год. Затем Джей спросит вас, сколько вы берете за свои услуги.Допустим, $400. Затем у вас будет разговор с…
Самый большой рывок в развитии бизнесы и фрилансеры делают, когда им некуда деваться. — Фрилансер, узнавший, что станет папой/мамой, зачастую в тот же месяц начинает зарабатывать в 5-6 раз больше. А потому что мотивация напрячься появилась и скрытые ресурсы вытащились. — Бизнес, которому надо оплатить какие-то большие расходы, проявляет чудеса изобретательности, чтобы на них заработать….
Ошибка, которую делают большинство малых бизнесов, фрилансеров и интернет-маркетологов: Предположим, у вас средняя маржинальность продажи — 20%. И вы решили увеличить объем продаж. — Вы увеличиваете объемы рекламы — на новом объеме у вас растет цена показов рекламы и цена привлечения клиента. Ваша прибыль стала 15% вместо 20. — Увеличилась нагрузка на ваших менеджеров. Они…
Тарифы: ● Слишком много вариантов выбора отсекают сделку — клиент умирает на выборе.● Из двух вариантов часто выбирают последний. Из трех — средний.● Если ЦА выбирает только по критерию цены “могу ли я себе это позволить” и не читает описание предложения — ключевые преимущества и выгоды приводим в тарифах. Там они вникают в отличия между…
Термин из НЛП, но по сути это те же условные рефлексы собачек Павлова: ● Человек находится в некоем эмоциональном состоянии.● Происходит некий стимул — специфичное прикосновение, звук, запах, чтение текста компании N.● У человека закрепляется связь состояния и стимула.● В следующий раз при воспроизведении стимула (прикосновение, звук, рекламные материалы от компании N) — у человека…
В конце весны это началось: у танцевальных и обучающих студий, особенно перешедших из нельзяграма в ВК, напрочь перестала работать привычная воронка с пробными занятиями. Вот работала-работала годами — и вдруг отвалилась. Тут, конечно, сказывается и лето, и изменение платформы, через которую взаимодействуем с клиентами, и изменение платежеспособности и приоритетов клиентов. Но управлять сроками заявок и…
“Предлагаем”, “приглашаем”, “магазин”, “приобрести”, “покупайте”— это слова, на которые у клиента уже рекламная слепота. После них он понимает, что дальше будут что-то втюхивать. Дальше придется расставаться с деньгами. Терять. Отдавать. А он этого не хочет. Пока по крайней мере не хочет. Туда же — Подпишись, Заполни заявку. Эти слова требуют от клиента. Действий, обязательств. Такие…
Частые запросы заказчиков: “Мне нужно 5000 продаж в месяц на оффлайн-курсы для беременных” — Но в вашем городе рождаемость ВСЕГО 3000 детей В ГОД! Вам нужно либо переходить на онлайн-формат, либо расширять географию. “Мне нужно 20 000 продаж в месяц” — Но на ваш продукт в вашем регионе всего 1000 потенциальных клиентов, и на них…
Некоммерческая организация: «Хотим сделать серию рассказов о наших волонтерах, чтобы мотивировать других волонтеров репостить наш контент». Что не так с этой задачей: Посты организации напрочь не заточены под восприятие людьми, которые о ней впервые слышат. И непонятны 98% простых смертных, которые не близки к тематике организации. Репост не принесет новых подписчиков. Площадки организации не готовы…
Перед тем, как пойти: в душ, спать, мыть посуду, гулять, ехать в транспорте обдумываем свою задачу: читаем материалы по ней, перебираем список вариантов решений, которые вы уже видите. Недолго, минут 10-15. Дальше перестаем думать о задаче и идем туда, куда собирались. Полностью переключаем голову на что-то другое. ❗Берем с собой диктофон или блокнот. Фишка в…
См. скрин. (с) Рой Кларк
Вопрос «Сколько стоит?» легко решается ответом «Стоимость зависит от ___» и переходом к тому, что собсна клиенту нужно. При этом если клиент начинает с вопроса о цене, не указав никакие параметры своей задачи и не задав никакие вопросы о сути услуги — это означает, что он боится, что не потянет цену и все обсуждения от…
Чем холоднее аудитория — тем длиннее текст. Чем сложнее продукт — тем больше информации нужно дать клиенту, чтобы объяснить, что этот продукт делает и какую пользу от него получит клиент. Чем выше риски клиента при неверной покупке — системы безопасности, детские и медицинские услуги — тем больше информации нужно, чтобы развеять его страхи и сомнения….
pre mortem — латинское «до факта смерти» Допустим, группа руководителей встретилась на пороге принятия некоего важного решения: оно уже подготовлено, всем известно, каким оно будет. На этой стадии обычно говорят о положительных последствиях, к которым оно приведет, а потом записывают в протоколе «Принято». Pre mortem — это особое совещание, на котором людям задают вопрос:«Давайте представим…
Одна из частых проблем при запуске рекламы — менеджеры начинают заваливаться под потоком запросов и сливать клиентов. По логике «Этого сольем — еще десяток придет». Ан нет. Через пару дней поток заявок иссякает, а клиенты приходят все более сложные. Что здесь происходит: В любой аудитории есть так называемые «горячие сливки». Если по аудитории долго не…
У вас есть клиенты, которые покупали лодку — и у вас вышел новый прибамбас для этой лодки? Сообщите об этом покупателям лодки. У вас есть клиенты, которые живут в регионе N, и в этом регионе у вас появился офис обслуживания или партнер? Не упустите возможность напомнить о себе клиентам. У вас есть клиенты, которые покупают…
Как мы помним, клиент покупает не дрель — а отверстие в стене. Не карандаш, а линию на бумаге. Это выгоды для клиента. У разных клиентов могут быть разные выгоды от одного и того же продукта и даже одного и того же его применения.Например, художник покупает карандаш, чтобы самовыразиться или запечатлеть то, что поразило его воображение.Архитектор…
Опрос — часто не просто опрос, а именно наведение на те ответы, которые нам нужны. Или чтобы заставить пользователя задуматься над чем-то.Например: Что из этого вы знаете/умеете? 1…2…3… Формируем ответы так, чтобы на 1-2 пункта клиент сказал “Да”, т.е. не чувствовал себя ущербным. А по остальным увидел, что: ● Он этого не умеет● Ему это…
Субботний мозговзрыв. Сейчас многие бизнесы, фрилансеры и наемники задумываются о смене сферы деятельности, но их пугает «Как и на что жить, пока найдешь эту новую сферу и укрепишься в ней». Мне есть чем с вами поделиться. Сначала приведу примеры для смены ракурса, с которого мозг смотрит на ситуацию, потом подчеркну главные мысли: 📍 Пример 1….
1. Продать клиентам, которые у вас уже покупали. Повторные покупки взамен закончившихся товаров или другие товары/услуги (об этом ниже). 2. Продать лидам, которые у вас не купили. В большинстве бизнесов можно вернуть и отоварить как минимум 20-30% упущенных ранее лидов, если этого захотеть. Теперь внимание: это не просто разовые продажи, а вы вернули клиентов, которые…