1. Продать клиентам, которые у вас уже покупали. Повторные покупки взамен закончившихся товаров или другие товары/услуги (об этом ниже).
2. Продать лидам, которые у вас не купили. В большинстве бизнесов можно вернуть и отоварить как минимум 20-30% упущенных ранее лидов, если этого захотеть.
Теперь внимание: это не просто разовые продажи, а вы вернули клиентов, которые купят у вас еще не раз.
3. Предлагать при покупке сопутствующие товары и услуги. Как в Макдональдсе: «Кетчуп будете?».
Этот метод увеличивает прибыль на 10-50% в зависимости от ниши. Просто то, что вы напомнили клиенту про смежный товар. В сложных услугах этот метод увеличивает прибыль зачастую на 100-400%.
4. Предлагать покупки и сопутствующие товары в форме «Я знаю, вы точно это покупаете». Тот же Макдональдс: «Напиток будете большой или средний?» Клиенту не задается вопрос, будет ли он напиток, это само собой разумеющееся. «Вам бигмак полную порцию?» (т.е. с картошкой и напитком) тоном, не предполагающим иного ответа, кроме «Да».
В магазинах задумавшемуся у прилавка покупателю «Вам 1 упаковку или 2?» Т.е. его выводят из раздумий над вопросом «Покупать ли вообще». В одежде: «Вам какой размер показать?».
5. Выдать продавцам речевки с простыми фразами, повышающими продажи (как в примерах выше), и заставить их заучить эти речевки наизусть.
6. Продавать больше и дороже: отобрать клиентов, которые покупают быстрее, больше и дороже, и заточить рекламу и подачу предложений именно под них.
7. Собрать пакетные предложения из ваших товаров и услуг и стимулировать клиентов покупать сразу пакет. Пакеты могут быть под задачу: «Для рисования в 6й класс», под ЦА «Для геймеров», под объем потребления «Бритвенный станок + годовой запас пены для бритья», смежники: «Лыжи + чехол + перчатки + маска + музыкальная колонка с голосовым управлением, не боящаяся мороза и снега + прочие аксессуары» и т.п. Фишка в том, что во-первых, многие клиенты склонны покупать набор, думая, что в него заложена скидка. А во-вторых, многим будет действительно проще купить сразу заботливо собранный под их задачу пакет, а сами собрать все его составляющие они бы даже не догадались.
8. Заточить отдельные методы продажи для наиболее маржинальных товаров: отдельную подачу для них (описания, картинки, видео), отбор в рекламе клиентов, которые покупают именно эти товары, отдельные пакетные предложения с ними, отдельные речевки менеджерам, позволяющие быстро идентифицировать клиента, которому подходит такой товар, и продать именно его.
9. Напоминать клиентам о себе когда по срокам у них закончился ваш товар. Предложить квартальный набор стиральных порошков, когда купленный ранее порошок подходит к концу, предложить клиенту записаться на стрижку или маникюр через положенный срок, предложить годовой набор картриджей к принтеру и чистку барабана.
10. Дать клиентам флаерсы на скидку для подруги, для мамы и т.п. Можно их сделать в электронном виде и отправить клиентам фотографию, чтобы уж точно без финансовых затрат.
11. Предложить услуги для двоих, для компании. Например, маникюр или спа для 2 подружек, набор пиццы для компании.
12. Повышать маржинальность. Например, подумать, какие составляющие товаров и услуг вы можете заменить на менее дорогие без существенной потери качества. Можно за счет этого продавать их по чуть сниженной цене, но с более высокой маржой.
13. Сделать спец.предложения на время, когда вы простаиваете. Например, у вас простаивает зал для занятий или кинозал в утренние часы — подумайте, кому это время будет удобно? Мамам с маленькими детьми, мамам школьников, студентам-вечерникам, людям, работающим посменно.
Можно по принципу из п.12 сделать на это время более выгодное для клиентов предложение, чуть изменив состав услуги, но при этом без потери маржинальности для вас.
14. Дифференцировать цены по времени, региону, другим критериям. Например, в часы простоя одна цена, в часы пик другая. Одним регионам одна, другим другая — с учетом себестоимости работы с ним, их платежеспособности, конкурентности в регионе.
15. Оптимизировать и сокращать расходы. Сделать всем менеджерам готовые шаблоны ком. предложений, ответов на стандартные вопросы, смет под разные категории клиентов. Чтобы им оставалось только подставить имя клиента в компред или скопировать ответ на вопрос. Это еще и качество обработки лидов повысит, т.к. меньше ошибок будет.
Настроить простейших чат-ботов на стандартные вопросы и первичную квалификацию лидов — от квалификации распределять по разным менеджерам, работающим с конкретной спецификой задач. У Сенлера есть бесплатный тариф на чат-ботов.
16. Настроить простейшие автоответчики на нерабочее время. Чтобы не терять клиента + начать квалификацию лида, пока вас нет, а клиент готов получать информацию + дать ему «сундук шока и трепета» (подборку статей, званий, регалий). Чтобы читал и проникался, и утром вас встретил уже теплый лид, понимающий, что вы продаете.
17. Обучать клиентов. Не очень быстрый метод, но повышающий продажи в разы. Большинство клиентов не знают всех вариантов использования ваших товаров, если это не зубная щетка. Хотя и с зубной щеткой тоже. Поэтому не могут оценить в полной мере всю пользу от товаров, тянут с покупкой, придерживают деньги.
Обучение клиентов ускоряет продажу, увеличивает ее чек, увеличивает количество повторных покупок. Плюс во многих нишах доращивает до ваших цен клиентов, которые ранее эти цены не тянули (особенно в b2b и товарах и услугах для карьеры и проф. роста).
И пара методов, которые могут потребовать вложений, но могут быть и без них:
1. Прогнозировать развитие потребностей ваших клиентов. Например, вчера они покупали гироскутеры, сегодня электросамокаты, завтра будут покупать — что? Вчера их ребенок катался на беговеле, сегодня ему нужен велосипед. Готовим товары и предложения под их развитие потребности. Либо сами закупаем, либо на партнерстве за % (по крайней мере на период теста продаж этих товаров).
2. Подумать, продажи каких товаров и услуг увеличиваются от продаж ваших товаров.
Например, продажа компьютеров влечет продажи мышек, клавиатур, софта и услуг специалистов по настройке. Заранее войти в эти смежные ниши, чтобы получать прибыль от их роста — либо продавать эти смежные товары, либо запартнериться и рекомендовать партнера за %, либо если вы видите рост от ваших продаж какой-то смежной ниши — например, запастись акциями в ней.
Акции, к слову, можно получить без финансовых вложений — в обмен на ваши консультации, информацию, маркетинговые ресурсы (обмен опытом), рекомендации клиентам и т.п.
Если вашим знакомым эти способы тоже будут полезны, то поделитесь с ними этим списком.
___________________
Думаю, вы все уже убедились, что старая стратегия «Налить побольше трафика, половину потерять по дороге, хоть кому-нибудь да продать» — сейчас уже не окупается. Сейчас надо держаться за каждого клиента.
Обратиться ко мне за помощью и рекомендациями: https://keymarketing.ru/contacts/
