Уроки продвижения бизнеса в Интернете. Урок 1: Почему владелец бизнеса должен быть хорошим продажником

Я не буду приводить кучу перлов, которые мне ежедневно выдают заказчики на тему "А зачем клиенту более подробно рассказывать о нашем товаре? Все ведь в интернете можно найти!".

Я просто скажу: если у вас где-то в глубине мозга не сидит маленький продажник, если вы не умеете, когда нужно, посмотреть на свой бизнес его глазами - вы навсегда останетесь средненьким продуктом, который интересен лишь узкому кругу посвященных.

Вся наша жизнь - продажи. Когда мы приходим в детский садик или школу - мы продаем себя: если с нами интересно - с нами дружат. Если от общения с нами людям хорошо - к нам тянутся. Если мы хорошо бегаем или играем - нас хотят видеть в своей команде. Если у тебя клевый пенал - ты интересен одноклассникам. Если у тебя клевая тачка, но от общения с тобой людям плохо - они будут тебя сторониться.

Мы продаем себя при приеме на работу. А работодатель, пусть он никогда этого не признает, продает нам свою фирму - рассказывая про замечательный коллектив, шикарный офис и крутой соц. пакет. Кто лучше рассказывает - тот и получает лучших специалистов. Если ты умолчал о каких-то своих преимуществах - твое место занял тот, кто продает себя лучше.

Мы продаем свой бизнес с момента его создания. Даже если мы еще не сформировали ценовой пакет, и вообще еще только строим цех, - мы уже начинаем продавать свой бизнес. Мы продаем его инвесторам, чтобы они дали денег на запуск, мы при планировке цеха закладываем в него конкурентные преимущества: грамотная планировка цеха позже позволит нам поставить мощный станок, который снизит себестоимость наших товаров в 3 раза и прикрутит к ним вот-такую-уникальную-фишечку, а хорошие раздевалки и столовые позволят привлечь более крутых мастеров на вполне себе средние зарплаты.

Итак,

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА ПРИ ЛЮБОМ ПРОДВИЖЕНИИ БИЗНЕСА:

1. С клиентом нужно разговаривать на языке его выгод.

Клиент покупает не дрель, а дырку в стене.
Не карандаш, а линию на бумаге.
Не рассказывайте клиенту про крутую сталь, из которой сделаны ваши сверла. Расскажите, почему из-за этой стали его дырка в стене будет ровнее, просверлится быстрее и легче, а вся дрель прослужит дольше.

2. Вы должны четко понимать, в чем УТП (уникальное товарное предложение) вашего продукта.

  • Почему клиент должен купить ваш продукт?
  • Почему он должен купить именно у вас, а не у вашего конкурента?
  • Почему он должен купить его сейчас, а не отложить "на подумать" на пол-годика?
Если этого не понимаете вы - клиент этого не поймет и подавно. Если вы это понимаете, но молчите и партизаните, - телепаты среди клиентов встречаются крайне редко.

И не забываем, что про УТП мы клиенту рассказываем на языке ЕГО выгод, а не ваших.

3. У любого товара есть такое свойство, как его ценность в глазах клиента. И она не равна цене.

Если себестоимость вашего продукта 1000 рублей, но клиенту он решает его проблем лишь на 300 рублей - он не будет готов заплатить за него больше 300 рублей, и его не волнует, что вы за него заплатили больше.
Формируйте ценность вашего продукта в глазах клиентов, повышайте ее. Приводите больше примеров того, как ваш товар облегчит клиенту жизнь или повысит его статус в глазах социума.

Iphone, Bentley - примеры продуктов, которые не решают проблем клиента на свою стоимость, но у них сформирована ценность, сформировано желание обладания, статусность.

Соответственно для вас пути - либо решать больше проблем и задач клиентов, облегчать им жизнь, либо формировать статусность своего продукта. И в обоих случаях вам придется внятно донести до клиентов, в чем ДЛЯ НИХ ценность вашего продукта. Подчеркиваю, ДЛЯ НИХ, а не для вас.

4. Не ждите, что клиент будет сам искать информацию о вашем товаре. Будут искать только самые настойчивые. И найдут - на сайте вашего более клиенториентированного конкурента.

Вся необходимая и продающая информация, рассказывающая клиенту, почему ему выгоден ваш товар, должна быть расположена не дальше 3-х кликов от точки входа на сайт или в группу.

По мере перемещения по сайту, клиенту должна предлагаться дополнительная информация в контексте того, что он смотрит. Например, "С этим товаром часто покупают".

На своем сайте или в группе вы должны быть как расторопная продавщица бутика: не предложите - не купят. Не объясните доступным языком - не купят.

5. Не создавайте клиенту преграды на пути к оплате.

Если в магазине касса расположена в соседнем здании, на пути к ней вас заставят прыгать через барьеры, разбивать коленки или проползать под препятствиями, а в финале касса откажется принимать вашу карту ... Правильно, вы скажете "АБР#$%^@^&*!!!!" и уйдете.

Система оплаты на сайте или в группе должна быть: 1) Указана на самом виду. 2) Быть простой и понятной 3) Работать без косяков и принимать деньги (смешно, ага, но вы не поверите...!). На пути к ней не нужно требовать от клиента указать номер машины, девичью фамилию бабушки и код от сигнализации в квартире его троюродной сестры.

То же самое про все формы регистраций, заявок, подписок - не нужно требовать данные, без которых можно обойтись. Чем меньше полей нужно заполнить клиенту - тем больше вероятность, что он их заполнит. В конце концов, остальное можно спросить позже.

Отсюда мы приходим к пункту:

6. Начинайте с малого. В продажах и маркетинге есть масса приемов а-ля "Щеночек" - если клиенту дать щеночка на 2 недели, дальше ему уже будет трудно вернуть его обратно, поэтому с большей вероятностью он заплатит. На этом построены все тестовые периоды, шароварные продукты и т.п.

Вариация этого метода - клиенту психологически проще заплатить чуть-чуть, а потом доплатить еще чуть-чуть. А потом еще доплатить, потом посчитать все расходы и перейти, наконец, на полноценную безлимитную оплату. А если вы предложите ему сразу безлимитную оплату - он скажет: "Да вы чо! Это мнооого..."

Поэтому:

Если вы хотите за ваш продукт мнооого денег, но ценность вашего продукта для клиента не до конца ясна - дайте ему пощупать ваш продукт, затем получите с него хотя бы "чуть-чуть" денег, а потом уже ему будет проще заплатить всю сумму.
И да, вариант "просто пощупать", бесплатно, - ничуть не лучше и не проще. Клиент, который заплатил хоть что-то - с большей вероятностью заплатит еще, чем тот, кто не платил вообще ничего.

Этот же метод перекладываем на все формы регистрации, подписки на рассылки и т.п.:

Необходимость нажать кнопку на вашем сайте или дать вам свой e-mail - вы тоже должны ПРОДАТЬ клиенту. Т.е. объяснить, зачем ему это надо.
За вашу "бесплатную" книгу или купон, или другую плюшку - он платит своим спокойствием, комфортом и временем. Т.к. понимает, что дальше вы начнете его заваливать кучей писем, из которых ему будет интересна только 1/100. Поэтому не требуйте от него сразу много. Получите хоть "чуть-чуть", а потом дополучайте все остальное.

И последнее.

Все, что мы делаем, стоит хоть иногда рассматривать через призму продаж. Применительно к интернету - это необходимо делать регулярно.

Вы продаете потенциальному клиенту необходимость перейти на ваш сайт. После первых 3 секунд просмотра вы продаете ему необходимость читать дальше. Вы продаете ему необходимость перейти на вооот-ту-страничку, нажать кнопку, подписаться на рассылку или вернуться в вашу группу снова. Если вы всего этого не понимаете, если вы не продаете, если вы не объясняете клиенту, зачем ему нужен ваш сайт и зачем ему нужно регулярно возвращаться в вашу группу и читать ее материалы, если вы не понимаете сами, зачем ему это нужно, - вас нет в интернет-бизнесе.