Как продать слона

/ Просмотров: 16

О продажах в соц.сетях - простыми словами.

Я люблю писать о продажах, но у нас много подписчиков-новичков, и, возможно, им не все понятно.

Поэтому структурируем по-простому.

Представим, что вам нужно продать слона. Что для этого нужно сделать:

11. Описание продукта.

Сначала надо описать, что у вас за слон, что он умеет, чем примечателен. Этохарактеристики и преимущества вашего продукта.

22. Изучаем конкурентов и рынок.

Кто ещё продает слонов? Чем ваш слон лучше их слонов, чем их слоны лучше вашего? По каким ценам в среднем продают слонов, схожих с вашим?

Что пишут клиенты в отзывах о конкурентах, что им нравится, что не устраивает, что для них важно, чего не хватает?

С учетом полученной информации корректируем описание своего слона, прописываем, в чем он уникален. Или если слон не уникален, то в чем уникально все ваше предложение — например, доставите слона бесплатно даже на остров. Это УТП (Уникальное Торговое Предложение).

33. Целевая аудитория.

Кому нужен слон? Для чего он нужен, какие задачи клиенты хотят решить с помощью слона?

Предположим, клиент хочет показывать слона в представлениях на городской площади, зарабатывать на этом деньги. У него шоу “Слон на велосипеде”. Ему нужен слон, который умеет кататься на велосипеде. Ваш слон умеет кататься на велосипеде?

А есть другие клиенты, им нужны слоны, которые умеют мыть посуду. Можете ли вы своего слона научить мыть посуду? О, даже так? У вас есть еще один слон, который умеет мыть посуду? — Отлично!

Тогда тем, кому нужен слон на велосипеде — продаем велосипедиста, кому нужен слон-посудомойка — продаем слона, который умеет мыть посуду. Это сегментация ЦА по продукту, который ей нужен.

44. Продающая площадка.

Теперь нам нужна продающая площадка. Сайт, лендинг, группа в соц. сети, страничка в каталоге товаров, объявление на Авито. Ну под соц. сети нам нужен либо лендинг, либо группа.

Описываем, каких именно слонов вы продаете, с учетом того, что вы уже узнали о методах продаж конкурентов и о том, что нужно клиентам.

Т.е. для клиентов, которым нужен слон-велосипедист для шоу на городской площади, — описываем, что ваш слон умеет ездить на 3-колесном, 2-колесном велосипеде, может делать стойку на одном колесе и осваивает гироскутер. А еще он доброжелателен, любит, когда его гладят толпы незнакомых людей, фотогеничен, умеет работать на камеру и готов работать до 3 часов без перерыва на естественные потребности.

А для тех, кому нужен слон-посудомойка — пишем, что он умеет мыть даже сильно загрязненную посуду, хорошо справляется с деликатной посудой, сможет мыть даже в холодной воде, требует совсем немного места на кухне и неприхотлив в содержании.

Если вы кроме этого еще поставляете слонов под заказ, обученных под задачу клиента, — указываем это как отдельную услугу.

При продажах через лендинг возможно будет эффективнее сделать отдельный лендинг для слона-велосипедиста, и отдельный — для слона-посудомойки. Т.к. целевая аудитория у них достаточно разная, слоны решают разные задачи, причем принципиально разные: один — для дома и уюта, другой — для бизнеса и заработка. Ну и у каждой ЦА будут свои особенности, под них нужен разный стиль подачи. Одним — через заработок, который они получат, другим — через уют и комфорт дома. Там даже стиль дизайна будет разный.

55. Продающие материалы на площадке.

Если мы решили как продающую площадку использовать сообщество, то составляем контент-план. Какие вопросы могут беспокоить наших клиентов? Что их пугает, что тормозит их покупку слона? Чем кормить слона, где его держать, сколько места для него нужно, какие есть особенности в содержании. По каждому пункту — отдельный кратенький пост. Все — через показ, как просты слоны в использовании и сколько щастья они несут в нашу жизнь при этом. Это обработка возражений.

В подтверждение исключительной полезности наших слонов — отзывы от клиентов и кейс-сторис:

— слон-посудомойка решил проблемы в жизни молодой семьи, избавив их от споров, кому мыть посуду

— благодаря необходимости ежедневно выгуливать слона — слон улучшил здоровье клиента и снизил риск сердечных заболеваний.

— слон-велосипедист помог клиенту вытащить бизнес из кризиса и только за первый месяц принес XXXX рублей. Теперь ближайшая цель клиента — погасить ипотеку с помощью слона.

— любые нестандартные способы применения слона, которые решили проблемы клиентов.

Если мы решили продавать через лендинг — все то же самое, но более кратко, размещаем на лендинге, раскладывая в длинный одностраничник между экраном входа и последней формой целевого действия.

66. Поиск целевой аудитории в конкретной соц. сети.

Если мы ищем клиентов во ВКонтакте, то обычно это делается через участие в тематических сообществах. Например, есть сообщество людей, которые мечтают о слоне-посудомойке. Отлично, вот им-то и прорекламируемся!

Но их может быть очень мало. И что если они будут очень долго принимать решение? Или у них не окажется денег на нашего слона?

Можно попробовать еще сообщества тех, кому нужна Собака-ПосудуНамывака. Вдруг наш слон их тоже заинтересует? И еще проверить сообщества посудомоечных машин. И попробовать им тоже предложить альтернативный вариант.

Ну и по слонам-велосипедистам — аналогично: сообщества тех, кто хочет слона на велосипеде, можно еще проверить сообщества по заработку, бизнесу, любви к цирку, погашению ипотеки и т.п.

Если же мы ищем клиентов в Facebook, Instagram, то мы настроимся прямо в рекламном кабинете на интересы: слоны, мытье посуды, слон-велосипедист, цирк, заработок на городской площади. Если у вас уже есть база клиентов, которые покупали у вас слонов, — загружаем их в фейсбук, он найдет нам похожих на них людей: look-a-like аудитории. У него этот алгоритм очень хорошо работает.

77. Как рассказать клиентам о себе.

В каждой соц.сети есть своя система рекламы. При создании объявления в ней вам нужно будет заполнить некоторые поля — в целом, они достаточно интуитивно-понятны (не все, конечно):

Например, вы не готовы из Петербурга доставлять слона во Владивосток. Значит мы настраиваемся только на жителей Петербурга:

Указываем сообщества, участникам которых мы будем показывать объявления:

Либо загружаем базу пользователей, которых предварительно собрали из сообществ людей, которым нужны слоны:

И показываем объявления.

Конечно, там еще есть некоторые нюансы по правильному выставлению ставок, раздельному тестированию разных аудиторий и креативных идей, и т.п. Но это уже тема отдельных материалов. Основную идею вы поняли.

88. Работа с пришедшим с рекламы трафиком

Клиенты пришли на вашу площадку. Например, в сообщество.

Изучили ваши предложения. Если им нравятся ваши слоны — они пишут вам. Например, в сообщения сообщества.

Ваша задача задать потенциальным клиентам уточняющие вопросы, выяснить, какой именно слон им нужен и для чего. Например, клиенту нужен слон-посудомойка для огромного ресторана, а ваш слон ещё не готов к таким объемам посуды. Или, наоборот, у вас есть слон для ресторанов, который может быстро мыть большие объемы посуды, но он стоит подороже. Или же вы доставите клиенту слона, а потом выяснится, что ему нужен фиолетовый слон под интерьер кухни, а у вас только розовый. Это выявление потребностей.

Поэтому задаете уточняющие вопросы, а затем предлагаете клиенту именно того слона, который ему нужен, подчеркивая именно те качества слона, которые для него важны.

“А у нас как раз есть слон, который может мыть детские бутылочки, одновременно качать люльку с ребенком, варить кофе и помогать теще разгадывать кроссворд! А еще он может правильно давать 5 видов веса, когда вы отжимаетесь или выполняете приседания, и замерять количество шагов на пробежках, которые так любит ваша жена! Может даже толкать рядом коляску с ребенком и отгонять собак и двуногих с неясными намерениями”.

​Это презентация предложения.

Если вы правильно выявили потребности клиента, то после презентации он готов к обсуждению условий покупки. Если что-то недовыявили — то у него могут быть еще сомнения, вопросы. Это возражения. И вам потребуется их обработать. Более подробно о техниках обработки возражений можно почитать в книжках по продажам или в интернете.

99. Более сложные стратегии продаж

Если у вас клиентам нужно долго думать прежде, чем совершить покупку, нужно изучить информацию, выяснить, как содержать слона, чем его кормить, если им нужно согласовать покупку с родственниками или деловыми партнерами — у вас будет долгая продажа. В этом случае нам нужно прогревать клиента, удерживать в контакте с нами, чтобы не отвалился, подталкивать к решению.

Это делается либо контентом в сообществе, либо рассылкой, либо можно провести вебинар, на котором рассказать про наших слонов, что они умеют, как вы их обучаете, показать соблазнительные success stories. Либо уже прямым контактом с менеджерами. Или даже сделать тест-драйв слонов.

Этапы, через которые клиент проходит от первого раза, когда увидел вашу рекламу — через вашу площадку, рассылки, вебинары, созвоны и встречи с менеджерами — к оформлению заказа и оплате — это воронка продаж. А каждый ваш контакт с клиентом, показ ему объявления, письмо в рассылке — касание клиента.

Чем дороже продукт, чем больше клиента пугает покупка этого продукта - (например, нужно готовить помещение для слона, заранее закупать корм. Или на продукт навешивается большая ответственность — например, он должен защищать наш дом и наших близких, и цена ошибки в выборе продукта может быть высокой) — тем дольше клиент будет созревать на покупку, тем больше касаний нужно, чтобы он принял решений. Тем больше обычно встраивается промежуточных этапов в воронку продаж, чтобы проводить клиента от одного этапа к другому.

Ну вот в общем-то и всё.

(с) Елена Кучерявенко

__________________________

Ведете сообщество, а продаж нет или мало? Найдем ошибки, поможем исправить, настроим продажи.