Статьи

Подписаться на эту рубрику по RSS

База знаний по продвижению во ВКонтакте

ПОЛЕЗНОЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЮ:

● Памятка рекламодателю. Что нужно проверить перед запуском РК: https://vk.cc/74PvQP
● Как предоставить доступы специалисту : https://vk.cc/74Pwiw
● Купят ли подписчики ваши продукты?: https://vk.cc/6XCl48
● Книга "Продвижение товаров и услуг в соц. сети ВКонтакте". Автор: Елена Кучерявенко: https://vk.cc/758nz5

РУБРИКАТОР: 

● Целевая аудитория: https://vk.cc/75fIP1
● Подготовка посадочной площадки: https://vk.cc/75fITV
● Сбор баз аудитории, работа с парсерами: https://vk.cc/75fJng
● Рекламный кабинет, управление ставками, модерация: https://vk.cc/75fJwG
● Общее по таргетированной рекламе: https://vk.cc/74U0yI
● Инструменты: https://vk.cc/75fJFj
● Аналитика: https://vk.cc/75fJLD
● Взаимодействие таргетологов и заказчиков: https://vk.cc/75fJQW
● Управление сообществом https://vk.cc/75fJWW
● Разное: https://vk.cc/75fK9e

Как продать слона

О продажах в соц.сетях - простыми словами.

Я люблю писать о продажах, но у нас много подписчиков-новичков, и, возможно, им не все понятно.

Поэтому структурируем по-простому.

Представим, что вам нужно продать слона. Что для этого нужно сделать:

11. Описание продукта.

Сначала надо описать, что у вас за слон, что он умеет, чем примечателен. Этохарактеристики и преимущества вашего продукта.

22. Изучаем конкурентов и рынок.

Кто ещё продает слонов? Чем ваш слон лучше их слонов, чем их слоны лучше вашего? По каким ценам в среднем продают слонов, схожих с вашим?

Что пишут клиенты в отзывах о конкурентах, что им нравится, что не устраивает, что для них важно, чего не хватает?

С учетом полученной информации корректируем описание своего слона, прописываем, в чем он уникален. Или если слон не уникален, то в чем уникально все ваше предложение — например, доставите слона бесплатно даже на остров. Это УТП (Уникальное Торговое Предложение).

33. Целевая аудитория.

Кому нужен слон? Для чего он нужен, какие задачи клиенты хотят решить с помощью слона?

Предположим, клиент хочет показывать слона в представлениях на городской площади, зарабатывать на этом деньги. У него шоу “Слон на велосипеде”. Ему нужен слон, который умеет кататься на велосипеде. Ваш слон умеет кататься на велосипеде?

А есть другие клиенты, им нужны слоны, которые умеют мыть посуду. Можете ли вы своего слона научить мыть посуду? О, даже так? У вас есть еще один слон, который умеет мыть посуду? — Отлично!

Тогда тем, кому нужен слон на велосипеде — продаем велосипедиста, кому нужен слон-посудомойка — продаем слона, который умеет мыть посуду. Это сегментация ЦА по продукту, который ей нужен.

44. Продающая площадка.

Теперь нам нужна продающая площадка. Сайт, лендинг, группа в соц. сети, страничка в каталоге товаров, объявление на Авито. Ну под соц. сети нам нужен либо лендинг, либо группа.

Описываем, каких именно слонов вы продаете, с учетом того, что вы уже узнали о методах продаж конкурентов и о том, что нужно клиентам.

Т.е. для клиентов, которым нужен слон-велосипедист для шоу на городской площади, — описываем, что ваш слон умеет ездить на 3-колесном, 2-колесном велосипеде, может делать стойку на одном колесе и осваивает гироскутер. А еще он доброжелателен, любит, когда его гладят толпы незнакомых людей, фотогеничен, умеет работать на камеру и готов работать до 3 часов без перерыва на естественные потребности.

А для тех, кому нужен слон-посудомойка — пишем, что он умеет мыть даже сильно загрязненную посуду, хорошо справляется с деликатной посудой, сможет мыть даже в холодной воде, требует совсем немного места на кухне и неприхотлив в содержании.

Если вы кроме этого еще поставляете слонов под заказ, обученных под задачу клиента, — указываем это как отдельную услугу.

При продажах через лендинг возможно будет эффективнее сделать отдельный лендинг для слона-велосипедиста, и отдельный — для слона-посудомойки. Т.к. целевая аудитория у них достаточно разная, слоны решают разные задачи, причем принципиально разные: один — для дома и уюта, другой — для бизнеса и заработка. Ну и у каждой ЦА будут свои особенности, под них нужен разный стиль подачи. Одним — через заработок, который они получат, другим — через уют и комфорт дома. Там даже стиль дизайна будет разный.

55. Продающие материалы на площадке.

Если мы решили как продающую площадку использовать сообщество, то составляем контент-план. Какие вопросы могут беспокоить наших клиентов? Что их пугает, что тормозит их покупку слона? Чем кормить слона, где его держать, сколько места для него нужно, какие есть особенности в содержании. По каждому пункту — отдельный кратенький пост. Все — через показ, как просты слоны в использовании и сколько щастья они несут в нашу жизнь при этом. Это обработка возражений.

В подтверждение исключительной полезности наших слонов — отзывы от клиентов и кейс-сторис:

— слон-посудомойка решил проблемы в жизни молодой семьи, избавив их от споров, кому мыть посуду

— благодаря необходимости ежедневно выгуливать слона — слон улучшил здоровье клиента и снизил риск сердечных заболеваний.

— слон-велосипедист помог клиенту вытащить бизнес из кризиса и только за первый месяц принес XXXX рублей. Теперь ближайшая цель клиента — погасить ипотеку с помощью слона.

— любые нестандартные способы применения слона, которые решили проблемы клиентов.

Если мы решили продавать через лендинг — все то же самое, но более кратко, размещаем на лендинге, раскладывая в длинный одностраничник между экраном входа и последней формой целевого действия.

66. Поиск целевой аудитории в конкретной соц. сети.

Если мы ищем клиентов во ВКонтакте, то обычно это делается через участие в тематических сообществах. Например, есть сообщество людей, которые мечтают о слоне-посудомойке. Отлично, вот им-то и прорекламируемся!

Но их может быть очень мало. И что если они будут очень долго принимать решение? Или у них не окажется денег на нашего слона?

Можно попробовать еще сообщества тех, кому нужна Собака-ПосудуНамывака. Вдруг наш слон их тоже заинтересует? И еще проверить сообщества посудомоечных машин. И попробовать им тоже предложить альтернативный вариант.

Ну и по слонам-велосипедистам — аналогично: сообщества тех, кто хочет слона на велосипеде, можно еще проверить сообщества по заработку, бизнесу, любви к цирку, погашению ипотеки и т.п.

Если же мы ищем клиентов в Facebook, Instagram, то мы настроимся прямо в рекламном кабинете на интересы: слоны, мытье посуды, слон-велосипедист, цирк, заработок на городской площади. Если у вас уже есть база клиентов, которые покупали у вас слонов, — загружаем их в фейсбук, он найдет нам похожих на них людей: look-a-like аудитории. У него этот алгоритм очень хорошо работает.

77. Как рассказать клиентам о себе.

В каждой соц.сети есть своя система рекламы. При создании объявления в ней вам нужно будет заполнить некоторые поля — в целом, они достаточно интуитивно-понятны (не все, конечно):

Например, вы не готовы из Петербурга доставлять слона во Владивосток. Значит мы настраиваемся только на жителей Петербурга:

Указываем сообщества, участникам которых мы будем показывать объявления:

Либо загружаем базу пользователей, которых предварительно собрали из сообществ людей, которым нужны слоны:

И показываем объявления.

Конечно, там еще есть некоторые нюансы по правильному выставлению ставок, раздельному тестированию разных аудиторий и креативных идей, и т.п. Но это уже тема отдельных материалов. Основную идею вы поняли.

88. Работа с пришедшим с рекламы трафиком

Клиенты пришли на вашу площадку. Например, в сообщество.

Изучили ваши предложения. Если им нравятся ваши слоны — они пишут вам. Например, в сообщения сообщества.

Ваша задача задать потенциальным клиентам уточняющие вопросы, выяснить, какой именно слон им нужен и для чего. Например, клиенту нужен слон-посудомойка для огромного ресторана, а ваш слон ещё не готов к таким объемам посуды. Или, наоборот, у вас есть слон для ресторанов, который может быстро мыть большие объемы посуды, но он стоит подороже. Или же вы доставите клиенту слона, а потом выяснится, что ему нужен фиолетовый слон под интерьер кухни, а у вас только розовый. Это выявление потребностей.

Поэтому задаете уточняющие вопросы, а затем предлагаете клиенту именно того слона, который ему нужен, подчеркивая именно те качества слона, которые для него важны.

“А у нас как раз есть слон, который может мыть детские бутылочки, одновременно качать люльку с ребенком, варить кофе и помогать теще разгадывать кроссворд! А еще он может правильно давать 5 видов веса, когда вы отжимаетесь или выполняете приседания, и замерять количество шагов на пробежках, которые так любит ваша жена! Может даже толкать рядом коляску с ребенком и отгонять собак и двуногих с неясными намерениями”.

​Это презентация предложения.

Если вы правильно выявили потребности клиента, то после презентации он готов к обсуждению условий покупки. Если что-то недовыявили — то у него могут быть еще сомнения, вопросы. Это возражения. И вам потребуется их обработать. Более подробно о техниках обработки возражений можно почитать в книжках по продажам или в интернете.

99. Более сложные стратегии продаж

Если у вас клиентам нужно долго думать прежде, чем совершить покупку, нужно изучить информацию, выяснить, как содержать слона, чем его кормить, если им нужно согласовать покупку с родственниками или деловыми партнерами — у вас будет долгая продажа. В этом случае нам нужно прогревать клиента, удерживать в контакте с нами, чтобы не отвалился, подталкивать к решению.

Это делается либо контентом в сообществе, либо рассылкой, либо можно провести вебинар, на котором рассказать про наших слонов, что они умеют, как вы их обучаете, показать соблазнительные success stories. Либо уже прямым контактом с менеджерами. Или даже сделать тест-драйв слонов.

Этапы, через которые клиент проходит от первого раза, когда увидел вашу рекламу — через вашу площадку, рассылки, вебинары, созвоны и встречи с менеджерами — к оформлению заказа и оплате — это воронка продаж. А каждый ваш контакт с клиентом, показ ему объявления, письмо в рассылке — касание клиента.

Чем дороже продукт, чем больше клиента пугает покупка этого продукта - (например, нужно готовить помещение для слона, заранее закупать корм. Или на продукт навешивается большая ответственность — например, он должен защищать наш дом и наших близких, и цена ошибки в выборе продукта может быть высокой) — тем дольше клиент будет созревать на покупку, тем больше касаний нужно, чтобы он принял решений. Тем больше обычно встраивается промежуточных этапов в воронку продаж, чтобы проводить клиента от одного этапа к другому.

Ну вот в общем-то и всё.

(с) Елена Кучерявенко

__________________________

Ведете сообщество, а продаж нет или мало? Найдем ошибки, поможем исправить, настроим продажи.

Проблема "Нет продаж" и что с этим делать.

Диагностика.

"Нет продаж" - это симптом. Причины могут быть совершенно разные, и, как правило, причина отсутствия продаж у бизнеса не одна, а их несколько.

*Обращаю внимание, что я пишу о продажах в соц. сетях. У полностью оффлайнового бизнеса, который не продвигается в интернет, причины будут другими.

Сначала выясняем, в каком месте у нас проблема, локализуем ее:

  1. Есть ли трафик?

- Если вы создали группу, но о ней никто не знает - продаж не будет.

- Если вы открыли магазин в непроходимом месте и о нем никто не знает - продаж не будет.

2. Сколько трафика?

- Если в вашу группу пришло 30 человек, то продаж с такого количества не будет чисто статистически.

- Если в группу или на сайт пришло 200 человек, и нет не только продаж, но и заявок, запросов - у вас конверсия меньше 0.5%, это очень мало. Ваша посадочная площадка не продает.

- Если с 200 переходов вы получили 10 заявок, но ни одному из обратившихся не смогли продать - вы не продаете.

Более подробно об этих проблемах ниже.

3. Целевой ли трафик?

Откуда к вам приходят люди, откуда они узнают о вас? Какое там качество аудитории? Могут ли эти люди физически купить ваши товары и услуги (география доставки, системы оплаты, платежеспособность). Есть ли у них интерес к вашим товарам и услугам?

— Если вы в группу психолога привлекаете любителей татуировок на посты о философском и психологическом значении татуировок, как у нашего подписчика в недавнем разборе проблем с продажами — люди даже придут в группу. Но вот придут ли они на консультацию психолога, и вообще нужна ли им она — это вопрос. Ведь они пришли в группу не за этим.

— Если вы на курсы подготовки к родам привлекаете аудиторию из сообществ товаров для новорожденных — вполне вероятно, что там будет 60-70% уже родивших мам, которым ваши курсы не нужны.

— Если вы делаете развлекательную группу и привлекаете подписчиков, которым интересен развлекательный контент — вы вообще проверяли, им интересны ваши товары и услуги? Или вы развлекаете балласт, который пришел за контентом, но ваши продукты им даже потенциально не нужны?

4. Какая конверсия посетителей сайта или группы в заявки?

Если конверсия ниже 2-2.5% — это очень слабо, надо искать проблему на посадочной площадке. Для интернет-магазинов нормальная конверсия 1-1.5%, ниже нее — тоже ищем проблему на посадке. Это показатели для трафика с таргетированной рекламы в соц. сетях. С поисковых систем, контекстной рекламы идет более горячая аудитория, там конверсия в нормальной ситуации должна быть еще выше.

5. Какая конверсия заявок в оплаты?

Если у вас покупает только 1 из 10 обратившихся — вы платите за остальных 9 и ваши деньги сливаются на ветер. По большинству товаров и услуг конверсия может быть намного лучше, до 9 купивших из 10 обратившихся.

Если мы убедились, что трафик есть в достаточном количестве, и он целевой, то выявляем места, где он отваливается:
— Посадочная площадка
— Диалог с менеджерами
— Пробное занятие, презентация, встреча, если они есть в воронке продаж.

ЕЕсли аудитория приходит на вашу посадочную площадку, но заявок нет:

Разделим проблему на 2 части:

а) На группу подписываются, но заявок нет.

б) Приходят и уходят. На группу не подписываются, заявки не оставляют.

аа) Люди подписываются на группу, но заявок нет:

1) Вы не продаете на посадочной площадке.

Самая частая причина проблемы — вы даже не пытаетесь продавать.

Либо вы привлекали людей на развлекательный контент и у вас в принципе аудитория без намерения покупать, либо вы постите только развлекательный контент и никак не намекаете, что у вас тут что-то можно купить. Очень часто в группах бизнеса вообще невозможно найти описания товаров и услуг, и догадаться, что они что-то продают, может только рекламщик, к которому обратились с проблемой «Нет продаж».

Но и если у вас заполнено описание компании и выложены товары — рано расслабляться. Если вы не «догреваете» свою аудиторию до покупки, не обрабатываете контентом ее сомнения и возражения, не подталкиваете к обращению к вам — она может долго тлеть у вас в сообществе, пока у нее не пропадет интерес к вашим товарам и услугам.

Только не начинайте забивать стену рекламными постами. Продающий пост отличается от оголтелой рекламы тем, что он не раздражает, а вызывает желание купить. Это может быть и сторителлинг, и видеообзор, и пост, вызывающий эмоцию «Я ХОЧУ!!!» (ваш товар, разумеется), и дискуссия, в ходе которой аудитория лучше осознает свои потребности и сама себе продает ваш товар или услугу.

2) У вас долгий срок созревания клиентов.

— Если у вас дорогой или сложный продукт,

— Если при заказе услуг у вас или ваших конкурентов клиент рискует в случае неверного выбора чем-то очень важным (например, услуги здоровья, системы безопасности),

в этом случае клиент может долго выбирать и созревать.

Это не значит, что надо пускать процесс дозревания клиента на самотек. В таких услугах стоит в процесс работы с клиентом включать промежуточные звенья между первым касанием и заявкой и сначала «продавать» их. Лид-магниты, презентации, тест-драйвы и т.п. Это мероприятия, при которых вы выходите на более близкий контакт с клиентом и можете его проваливать по воронке продаж.

Кроме того, правильным контентом в группе можно вытаскивать и формировать потребности аудитории, обрабатывать возражения, догревать ее до решения о покупке.

3) У ваших продуктов неясный момент потребности.

— Если приобретение вашего продукта требует каких-то внешних условий — достроили квартиру, отправили детей на дачу и начали ремонт, сломался компьютер, не могу открыть дверь квартиры и т.п. — вы не знаете, когда клиенту потребуются ваши услуги. И здесь ваша главная задача — сделать так, чтобы когда они ему все-таки потребуются, он о вас вспомнил:

  • Устанавливаем более близкие отношения с клиентом, чтобы выделиться из толпы конкурентов и запомниться: лид-магниты, презентации, тест-драйвы, конкурсы, события.
  • Даем ему физический носитель наших контактов. Брелок, магнитик на холодильник, освежитель в машину. Носитель должен учитывать момент потребности. Т.е. если у вас услуги вскрытия замков, то стоящий под дверью клиент не сможет найти ваш телефон на магнитике на холодильнике.
  • Наезжаем клиенту по мозгам рекламой так, чтобы он помнил ваш номер телефона или бренд. Короткие номера телефона, реклама, которая обыгрывает номер телефона или адрес сайта (визуально, аудиально), «Евросеть-Евросеть, цены просто о..ть!» и т.п

4) Контент площадки отталкивает клиента

— Вы пишете на продающей площадке то, что пугает клиента. Например, то, что вам видится профессиональным юмором, а клиент думает, что именно так ему и будут оказывать услугу. Жалуетесь на нехороших клиентов или высмеиваете их. Показываете уязвимые места своего бизнеса, неудачи, срывы сроков работ и т.п. Рассуждаете о том, что вас волнует, не учитывая, что часть клиентов может с вами не соглашаться. И вообще, продающая площадка — это не ваш личный блог.

В этом случае, если у вас есть полезный контент — клиент может продолжать вас читать. Но принять однозначное решение, что как подрядчик или поставщик вы его не устраиваете.

бб) Аудитория приходит на посадочную площадку и уходит. Не подписывается, заявки не оставляет.

1) Вы не продаете на посадочной площадке.

См. выше.

2) Вы начали слишком рано и агрессивно продавать.

Клиент еще был не готов, а вы попытались ему «втюхать». Он почувствовал манипуляцию, развернулся и ушел.

3) У вас долгий срок созревания или неясный момент потребности.

Меняйте воронку продаж так, чтобы аудитория все-таки оставалась с вами до момента потребности, и вы могли ее догревать.

4) Людям в объявлении обещалось не то, что они видят на площадке.

Например, им обещался бесплатный продукт или полезная информация. Они шли за бесплатностью или полезностью и не собирались ничего покупать.

5) Ваши продукты не привлекательны для потенциальных клиентов.

У конкурентов продукт лучше. Или сервис лучше. Или у вас продукт хороший, но подан так, что клиенты этого не видят.

6) Ваше предложение не привлекательно для потенциальных клиентов.

Продукт клиентам интересен, но условия поставки или цены у конкурента лучше. Или у конкурента сейчас идет акция, которая перебивает ваше предложение. Или просто у вас невыгодные условия, что видно даже без изучения конкурентов. Или предложение может и хорошее, но подано так, что аудитория не видит, чем оно хорошее.

7) Ваша компания не привлекательна для клиентов

Продукт хороший, и предложение вроде неплохое. Но о компании много плохих отзывов в интернете. Или клиентам не нравится представитель компании, который отвечает им в сообществе. Или у него на его личной странице фотографии и материалы, которые отталкивают клиентов.

8) Ваша площадка не нравится клиентам

Сайт загружается долго, половина картинок не прогружается на мобильном интернете, куча технических и грамматических ошибок снижают доверие, сайт или группа в целом не производит впечатление солидной компании, креативненькие шрифты невозможно прочитать, да и вообще кто делает розовое безумие на сайте мото-товаров???

9) Вы не знаете, кто ваш клиент и для чего покупает ваши товары и услуги.

Вы не попадаете содержимым посадочной площадки в интересы и потребности клиента. Ваше предложение, подача вашего продукта, а может и сам продукт — не заточены под потребности клиента и не стимулируют его к покупке. Может вы и отвечаете на часть его потребностей, но не можете это донести до клиента, или конкурент попадает в его «боли» лучше.

10) Контент площадки отталкивает клиентов

См. выше

11) Клиент не может понять, что вы предлагаете.

У вас сообщество вообще обо всем или вы сами еще не определились, что именно хотите предлагать.

_______________

Если все указанные проблемы вы устранили, заявки хоть какие-то есть — можно на уровне привлечения трафика отбирать те аудитории и объявления, которые приносят больше заявок.

ААудитория задает вопросы, оставляет заявки, но до продаж не доходит.

1) Вы не продаете.

  • Клиенты спрашивают «Сколько стоит?» и отваливаются после ответа на вопрос.
  • Клиенты задают вопросы, уходят, возвращаются, снова задают вопросы, снова уходят, но покупать не торопятся.
  • Клиенты задали вопросы, а затем пропали. Или внезапно купили у конкурентов. Или передумали покупать. И вы не знаете, что вы сделали не так.
  • Любые варианты, когда клиенту было нужно именно то, что вы продаете, но он не купил.
  • Любые варианты, когда вы не знаете, что именно было нужно клиенту.

Вообще во всех случаях, когда клиент не купил, ушел, а вы не знаете, почему,— вы не продаете. Потому что хороший менеджер всегда выявляет готовность/неготовность клиента к покупке, и в случае отказа — его причину. И да, «Дорого», «Нет денег» и «Я подумаю» — это чаще всего не причина, а ложное возражение. Гуглим обработку возражений при продажах.

В соц. сетях и на входящем трафике с сайта мы сначала квалифицируем пришедший лид, т.е. выясняем, является ли он нашим клиентом. Т.е. есть ли у нас то, что ему нужно. Или у него — то, что нужно нам. Можем ли мы оказать ему услуги/отгрузить покупку в те сроки, которые ему нужны. Соответствуют ли его ожидания по бюджету — нашим ценам. Или может ли он поднять эти ожидания, когда поймет всю ценность нашего предложения (только это мы не в прямом виде топором по лбу выясняем, а окольными путями. Например, размер и оборот компании или с чем сравнивает наше предложение). Комфортно ли нам с ним, если оказание услуги предполагает много личного общения.

Затем проводим продажу одним из способов:

Для простых и недорогих товаров и услуг — обычная активная продажа. Установление контакта, выявление потребности, предложение решения потребности, выявление готовности к покупке, обработка возражений, закрытие сделки. Гуглим по запросу «активные продажи».

Для дорогих, сложных товаров — СПИН-продажи (по такому запросу и гуглим)

Также обращайте внимание на то, как в глазах клиента выглядит ваш продукт — дорогим и сложным или же простым. Продукты средней сложности и средней ценовой категории для одних клиентов могут быть вполне простыми и доступными, и их не надо «спинить», а для других и продукты нижней ценовой планки могут восприниматься дорогими и требовать долгой продажи. По продуктам, у которых разнородная аудитория, которая может воспринимать их и дорогими, и не очень, и сложными, и простыми — есть смысл выбирать тип продажи после квалификации лида или по мере выявления потребности, или же сочетать классическую активную продажу с извлекающими вопросами.

2) Вы не можете предложить клиенту то, что ему нужно.

Клиенту нужен конкретный продукт, которого у вас нет, или работы в те сроки, которые у вас заняты. Да, так бывает. Если при этом клиенты являются вашей ЦА и их запрос — в рамках вашего направления деятельности, то достоверно отсеять таких людей на стадии привлечения трафика невозможно. Поэтому максимум их можно фильтровать на стадии квалификации лида или на посадочной площадке. И «оставлять дверь открытой». Быть может, послезавтра им или их знакомым потребуется именно ваш продукт.

3) Это не ваш клиент.

Клиенты по умолчанию не могут себе позволить ваши услуги, даже если вы извлечете и усилите их потребность до максимума. Или им нужны характеристики продукта, которых у вас нет, не было и не будет идеологически. Или вам некомфортно с клиентом, ему некомфортно с вами, а продаваемая услуга требует долгой и плотной коммуникации между вами в процессе ее предоставления.

Таких клиентов выявляем на стадии квалификации лида и отсеиваем. Также, если можем вытащить общие характеристики — стараемся отсеять их на стадии привлечения трафика и на посадочной площадке.

4) Клиентам нужна адаптация продукта под их потребности

Если в процессе продвижения вы случайно нашли золотую жилу недорогого трафика (или он сам к вам приходит), которому нужно не совсем то, что вы продаете, но в рамках вашего направления деятельности — подумайте, возможно, есть смысл сделать спец.предложение для этого трафика.

ЧЧастные случаи:

Клиенты записались на примерку/пробное занятие/и т.п., но не пришли

Вы записали клиента на стадии «недогретости». Не убедились, что «продали» ему встречу, недовыявили потребности, не обработали все его возражения. Он записался на эмоциях или потому что вы на него надавили, а когда прошло влияние ваше/эмоций/первого импульса — на первый план вышли сомнения или клиент просто понял, что ему ваш продукт не так уж нужен.

Клиенты пришли на пробное занятие/встречу/презентацию, но ничего не купили.

Ну тут уж может быть очень много частных вариантов. Лучше всего — обзвонить ушедших клиентов и спросить, что их не устроило. Вам это даст бесценную информацию для того, чтобы не потерять следующих. Да и часть этих после искреннего интереса к ним и честного диалога тоже может вернуться к вам.

Низкий выкуп оформленных заказов без предоплаты.

Клиенты сделали заказ на стадии «недогретости». Например, на эмоциях. А потом остыли, передумали. Снижать процент невыкупа можно и на уровне объявлений и посадочной площадки, т.е. отсеивать недогретый трафик, стараться не создавать завышенные ожидания или истерию по товару. И отложенным перезвоном по заявкам (например, через сутки), и стимулированием предоплаты заказа.

В целом если продавать недозревшему клиенту — например, на эмоциях или вызывая истерию, ажиотаж по товару — есть немалый риск, что он потом либо запросит возврат, либо вынесет мозг вашей службе поддержки, либо будет нести негатив о вас в интернете. Поэтому лучше выявлять уровень готовности к покупке и ее осознанности.

__________________

Когда все указанные проблемы устранили — на стадии привлечения трафика делаем больше акцента на тот трафик, который лучше конвертится в оплаты, отключаем или уменьшаем тот трафик, который плохо конвертится в оплаты.

(с) Елена Кучерявенко.

Уроки продвижения в Интернет. Урок 4. Учимся выявлять свою целевую аудиторию

Мало знать, кто наша целевая аудитория. Важно еще понимать, как ее достигнуть и на какой ее сегмент в данный конкретный момент нам нужно нацелиться.

Для этого задаем себе следующие вопросы:

- Кто эти люди? Чем они интересуются, чем живут, чем дышат, где обитают?

- Для чего они покупают наши услуги? Какую проблему решают, какую выгоду получают? Почему должны купить у нас, а не у конкурента? Почему должны купить сейчас, а не отложить вопрос?

- Что они видят при входе на площадку приземления? Какие вопросы у них возникают? Что они должны там увидеть на самом деле? Куда мы должны их вести с площадки приземления? Какими маршрутами? Что еще надо им предложить по пути? Какие еще вопросы у них возникнут?

- Кто может себе позволить наш продукт? Материально, физически (например, гео-ограничения)

- Снова возвращаемся к вопросу "Где обитают": Где их легче всего выделить, отделить от всех остальных людей? Где их можно не только найти, но и обратиться к ним наиболее направленно?

- Какими способами их лучше выцарапывать с учетом всего выше выявленного?

* На этом этапе мы включаем все наше знание возможностей соц. сетей (или других площадок), а также инструментов, парсеров, рекламных сервисов для них и т.п. И собственно именно этим и отличается опытный SMM-щик от начинающего - он их знает БОЛЬШЕ. И у него больше возможностей выбрать наиболее выгодное. Поэтому постоянно учимся, читаем, роем, ищем, узнаем, набиваем шишки и расширяем свой инструментарий.

- С чего лучше начать тестить, чтобы не слить бюджет на ветер и получить валидные результаты?

А как же соц-дем, спросите вы?

Если честно, вопрос про пол и возраст вообще себе не задаю. Вспоминаю про него уже при подаче рекламы. Т.к. если мы сделали правильно все предыдущие пункты, то мы выявили неплохой психологический и социальный портрет нашей ЦА, и соц-дем там уже вылез сам собой.

И отдельно сделаю акцент вот на чем:

Я не просто так в числе самых первых пунктов указала площадку приземления. Очень часто вполне правильно выявленная ЦА серьезно меняется в зависимости от площадки, которую клиент не хочет или не может изменить. Например, смещается в сторону отдельного сегмента с более узкими потребностями, если площадка отражает только их и не раскрывает другие преимущества своего товара.

Уроки продвижения в Интернет. Урок 3. Создаем группы в соц. сетях.

Я не буду рассказывать в деталях, какую кнопочку нажать, что выбрать - об этом есть масса материалов в интернете. Сделаю акцент на основных ошибках, которые допускают почти все владельцы бизнеса при самостоятельном создании групп. 

Основные ошибки при создании сообщества в соц. сети:
1. Из названия и описания группы непонятно, о чем она, что в ней будет публиковаться, зачем пользователю переходить на нее или знакомиться с ней более подробно. И уж тем более - подписываться. 

Названием вы должны привлечь к себе внимание, зацепить зрительные ключи, убедить перейти на вашу группу. В описании вы должны "продать" пользователю необходимость подписаться на нее. 

2. Неочевиден город и страна. 
На это часто ловятся и опытные админы ВКонтакте, "завесив" свой регион прикрепленным постом. 
Клиенту важно, может ли он воспользоваться вашими услугами. Иначе зачем он время будет тратить?

3. Группа не продает. 
Не надо думать, что пользователь сам будет рыскать по группе, чтобы найти каталог товаров или описание ваших конкурентных преимуществ. Вы еще не продали ему необходимость потратить на это время. Предложите всю необходимую информацию на блюдечке с золотой каемочкой, убедите его продолжить знакомиться с вами. 

4. Непонятно, как заказать товар, в какие города доставляют, куда задавать вопросы. 
Опять-таки, если вы не монополисты сферы, клиент не будет делать вашу работу за вас и сам себе продавать ваш товар. Он пойдет к тем, у кого проще искать информацию.

5. В админах несолидные имена типа "Женек Лысый" или и вовсе заблокированные страницы. 
Я, конечно, не говорю про группы типа "Тюряги", но в админах бизнес-группы ваше имя должно быть примерно как на вашей бизнес-визитке. 

6. На стене бизнес-группы - нетематический контент, котики и все то, что вы не стали бы давать потенциальному клиенту в самом начале первой встречи вместе со своей визиткой и буклетом. 

Мимими, даже тематически-привязанное, лютики-цветочки и кофейно-разукрашенные пожелания с добрым утром уместны только в активных группах с уже сложившейся аудиторией, и их должно быть не больше 5-10% всех материалов на стене.

7. На стене и в обсуждениях висят неотвеченные вопросы от клиентов более суток в рабочие дни. 
*для крупных брендов - более пары-тройки часов. 

Эту ошибку допускают 80% сам-себе-smm-щиков. Мы ответили клиенту в личку, и вопрос, казалось бы, решен. Вот только для других посетителей выглядит так, будто здесь клиентам не отвечают. Напишите хотя бы "Ответили в личку". Если вопрос рассматривается, а прошло уже (или явно пройдет) больше суток - напишите что-то вроде "Мы передали ваш вопрос ответственному специалисту, он ответит вам в личные сообщения" (прежде, чем так писать, убедитесь, что они открыты!)

8. При ответах в брендовых и типа-солидных группах мы забываем исправлять "Дашка" и "Натусик" на нормальное имя. 

Все, что вы делаете в группе, экстраполируйте на оффлайн. Вы бы стали так обращаться к клиенту в офисе, даже если у него на груди висит значок "Машунчик"?

9. На стене висит спам. 
Аналогично, хотя бы раз в сутки его надо чистить. 

10. Забываем проверять комментарии под старыми постами на стене и фотографиями в альбомах. 

Очень часто вижу, как в группах вопросы "Сколько стоит?" и "Готова купить, куда платить?" под фотографиями товаров висят месяцами без ответа. 

Для ВК проверяйте на вкладке "Комментарии". Если посты и фото добавлял другой админ - пройдитесь и поставьте любой коммент под каждым, потом удалите. Теперь вы будете видеть новые вопросы у себя в Комментариях. Аналогично с обсуждениями.

11. "Тыкаем" клиентам, общаемся с ними в стиле "Йоу, бро!" и т.п. Опять-таки, несмотря на соц. сеть, не стоит слишком отдаляться от формы общения, принятой у вас в офисе или магазине. Клиент может этого от вас не ожидать. 

Ну и дополнительно : 
- Аватарка должна быть не просто креативной, но и внятной. Посмотрите на миниатюру в комментариях на своей стене. По ней понятно, о чем группа? Она вызывает желание перейти на страницу группы? Вам нужно, чтобы с перепостов к вам приходили люди. 

- Если вы хотите получать людей с поиска в соц. сети - откройте поиск и посмотрите на себя рядом с соседями по выдаче. Выделяется ли аватарка вашей группы как-то в этой бесконечной колбасе? Или на ней такая же безликая девочка, как и на 10 соседних?

- Если к вам пришел негативщик - не надо выяснять с ним отношения в группе. Уведите его в личку. 

- Обновлять стену надо хотя бы 1-2 раза в неделю. Чтобы видно было, что группа жива.

Уроки интернет-продвижения. Урок 2: Что нам нужно?

Нужен ли нам сайт? Нужны ли соц. сети? Куда продвигаться?

На картинке 5 вопросов, на которые надо ответить, чтобы определиться, какие виды интернет-продвижения вам нужны. Нажимайте на картинку, чтобы открыть ее в большом размере.

Некоторые виды интернет-продвижения, в т.ч. социального, не включены, т.к. они не позволяют достаточно эффективно привлекать клиентов. 

smm

Уроки продвижения бизнеса в Интернете. Урок 1: Почему владелец бизнеса должен быть хорошим продажником

Я не буду приводить кучу перлов, которые мне ежедневно выдают заказчики на тему "А зачем клиенту более подробно рассказывать о нашем товаре? Все ведь в интернете можно найти!".

Я просто скажу: если у вас где-то в глубине мозга не сидит маленький продажник, если вы не умеете, когда нужно, посмотреть на свой бизнес его глазами - вы навсегда останетесь средненьким продуктом, который интересен лишь узкому кругу посвященных.

Читать дальше...

Виды продвижения ВКонтакте

ВКонтакте нет никакой мистики. Нет волшебных программ с кнопкой "Включить поток клиентов". Все программы - гоняют ботов или взломанные аккаунты, т.е. можно не только загнать группу под санкции соц. сети, но еще и получить проблемы с уголовным кодексом.

Виды нормального продвижения ВКонтакте:

Читать дальше...

То, что вы должны знать, если хотите получать заказы из Интернета

Любой smm-щик и интернет-маркетолог как минимум пару раз в неделю получает это супер-выгодное предложение: "Я буду платить вам за заказы". Но когда клиента спрашиваешь "Какие у вас средние конверсии?" - он либо теряется, либо сообщает "Я думал, вы должны это знать. Вы же профессионал?"

Итак, от профессионалов - интернет-предпринимателям, 1-й закон интернет-продвижения:

Читать дальше...

SEO vs SMM или есть ли у бизнеса будущее, если его нет в поисковиках?

Знакомый SEO-шник вчера заявил, что не верит в продвижение ВКонтакте и считает его какой-то мистификацией - хотя бы потому, что Яндексом и Гуглом индексируется менее 30% страниц ВКонтакта, а попадание групп в выдачу поисковиков - достаточно рандомно. И, соответственно, по этой причине у них нет будущего.

Я понимаю, что каждый смотрит на мир через свои очки и не видит того, что оказывается за пределами их обзора. Поэтому мы стали сравнивать количество целевых переходов, которые можно получить из поисковиков и из вконтакта. Результаты получились интересные.

Читать дальше...